长岭客户基本都是兰州瑞诚公司发展的，除了礼县、西和县外，其余的均为兰州瑞诚公司二零一零年发展的新客户，这些客户的特点是：都在本地影响力较大，有实力，例如清水县蓝星家电、武山县洛门镇创维专卖店、康县康乐家电商场等等。详细情况见长岭冰箱客户一览表。

兰州瑞诚公司在二零一零年对天水、陇南地区客户的管理比较松散，对客户的控制力度不够，主要表现在以下几个方面：

一 与各经销商之间的沟通、承诺仅限于口头，没有文字性的协议，比较容易产生纠纷。

二 与各经销商之间没有一个销售计划，没有签订任务协议书。

三 与各地的长岭售后服务网点沟通少。

四 各地经销商欠款现象严重。

对天水、陇南地区二零一一年长岭冰箱的销售的几点建议：

一 与各经销商之间加强沟通，随时掌握市场动态。

二 与各经销商签订销售计划、任务书。

三 通过价格运作，对经销商完成任务给以奖励，力度要大，可考虑月奖、季奖、年奖相结合。

四 加强各商场、各卖场的促销力度。

五 组织对促销员的学习，提高业务水平、讲解能力。

六 要求各经销商与当地售后服务网点加强沟通，增进交流，相互配合。

七 长岭冰箱空白的区域如成县、文县、张家川等地区要发展新的客户，对于不合格的经销商要更换。

八 厂家与代理商之间要加强交流，沟通要及时，口径要一致，共同努力使长岭冰箱二零一一年在天水、陇南地区有一个较大的增长。

天水、陇南地区业务

王晓冬

2010.12.10