家电渠道变革,变什么?-美菱集团倡导“超越竞争，共享未来”

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面临新经济大潮的冲击、面对中国加入WTO，中国家电业迎来了又一次的变革，与以往不同的是，此次变革不再是厂家自身的资源的整合，而是联动了包括经销商、零售商在内的整个流通体系的资源整合，其目的就在提高效率，降低成本。于是，家电渠道变革的呼声也就越来越高，垂直营销、自建网络、直面终端……各具特色的家电行业渠道变革在轰轰烈烈的演绎着，许多知名企业也纷纷付诸于行动，进行自身渠道系统的变革。然而，我们看到随着变革的进行，新的矛盾也层出不穷。

l 在这场变革中，仍然起着主导作用的以经销商和大型商场为主的零售商应该如何进行变革。

l 以苏宁为代表的新型业态和传统业态之争从未停止，它们之间的矛盾到底应该如何解决。

l 许多厂家自建销售网络和终端，与之而来的是成本的飙升和经销商关系的恶化。

l 新型业态尽管锋芒毕露，但是也面临着国际强势商业资本进入和自身市场占有率不高的棘手问题……

家电渠道变革又到了一个欲进不能的瓶颈之地。在这样的背景下，杭州却传来一个令人振奋的消息――美菱集团主办的“首届中国家电业渠道论坛”在杭州胜利召开。来自全国各地近千名经销商、分销商、零售商和营销界的渠道专家汇集杭州，就家电渠道变革过程中的种种问题展开了“厂家、商家、专家”面对面的深度探讨。与会成员从不同角度、不同层面分析了家电流通业变革的趋势及存在的问题，并积极寻求问题的解决办法。短暂的论坛会成果丰硕，与会很多经销商表示，“此次的论坛，给自己指明了一个方向，我们将不再被动的面对市场环境的改变，而是要积极行动起来，主动迎接挑战”。论坛会达成的《杭州宣言――超越竞争，共享未来》也被誉为是“中国家电渠道变革史上光辉的一章”。尤其值得人们关注的是，被誉为中国家电连锁业三大巨头之一的苏宁在此次的论坛会上，一改往日咄咄逼人的做法，非常诚恳的和传统业态各位代表进行了“学习你，挑战自己”的主题沟通，表述心声，这不得不说是一个巨大的转变。

当我们再回过头来看主办单位美菱集团时，这才发现，一贯在行业内比较低调的美菱集团，实际上在2001年是硕果累累的，美菱品牌形象再次焕发全新魅力、美菱冰箱以34％的增长率居于冰箱增长首位。为什么美菱集团在短短的一年中能够取得如此巨大的成功，美菱集团又是如何将有着不可调和矛盾的新型、传统两种业态汇集在一起互吐心声呢？美菱集团如何看待家电渠道变革，自己又是如何进行变革的呢？这些问题的探究，对整个家电渠道变革都有着非常深远的意义。让我们看看美菱集团到底在“变”什么？

意识变革是基础

目前中国家电渠道变革的主要问题应该是如何使家电流通体系内各成员观念的刷新和一致。美菱认为，这是最难也是最关键的问题。

在众多家电企业都朝新经济靠拢、都在寻找最短的流通链条时，美菱看到的却是中国目前的市场现状。由于中国地域广大、经济发展不平衡，虽然新兴的渠道如综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌自建终端、网上订购都在蓬勃的发展，但是，在很长一段时间内，中国家电流通仍将以传统的经销制和大型商场为主。多种流通形式共存是中国家电流通业一个基本特征。美菱认为，让流通体系的成员尤其是流通业的成员由被动变革转换到主动变革，是此次家电行业变革不同于以往变革最主要的特点。

事实上，大家都在谈家电渠道的变革问题，但是所有的话题都是围绕着厂家和典型的新型业态展开的，而对于占中国家电销售额95％以上的传统业态，真是少之又少，因此，他们迫切需要得到支持和帮助，尤其是新知识、新思想的灌入。传统业态一旦走出迷茫期，在中国的市场环境下其发挥的潜力是不可预估的。美菱发起“首届中国家电渠道论坛”的目的就是要创造一个大家面对面的机会，让新型、传统两种业态从意识和观念上发生改变，倡导大家超越低层次的竞争，通过学习对手、学习先进的营销理论、学习国外的先进经验来提高自身的竞争能力。在这次会议上，家电流通业的各种业态进行了推心置腹的沟通和交流。美菱集团倡导的“超越竞争，以学习变革”得到与会成员的认可，大家一致认为只有自己不断提升才是最有竞争力的、最可持续的竞争。美菱表示，处在市场经济大环境中，竞争是必然的，但是只要新型、传统业态对于竞争有了更深层次的认识，未来的竞争也就会朝服务、品牌等良性的方向发展。

美菱提供这样一个机会，只是大家改变观念的一个开始。在以后的合作中，美菱将会把学习作为给合作伙伴提供的增值服务，不断地帮助他们进行自我提升。一方面通过美菱的内部刊物《赢者》和合作伙伴进行系统管理、营销知识和最新行业动态方面的交流。另一方面，美菱还将定期举办经销商培训班，通过专业培训帮助经销商建立学习型组织。看来，美菱真的是下定决心要将学习的变革在整个流通体系内推行到底。

实效变革是关键

面对家电渠道的变革，每个企业、每个商家都不能盲目跟进，要结合企业自身，结合目前渠道存在的问题，有针对性的变革，实现变革的最大化收益。

对于渠道的变革，美菱有自己的理解。变革毕竟会有阵痛，甚至会带来血的教训，因此，美菱的变革并没有从模式上进行改变，而是从点滴做起。张巨声董事长指出，家电行业的流通和渠道问题非常之多，只要改变一点，只要这一点改变成功，那么这一点实际上就是一种变革。

其实美菱集团早在2000年已经启动了变革的工程，这次变革仍然秉执美菱集团一贯稳健的作风――用系统的眼光来看待这次革命，先从美菱集团企业内部和对原有流通网络和渠道的整合开始，有计划、有步骤的进行。

美菱认为提高流通体系的效率，无疑就是更有意义的降低成本。他们首先从企业营销组织的变革开始。把原来庞大的组织系统整合成为6大职能中心，使整个组织结构扁平化，让组织内每个环节都能够面对市场，提高运作效率，提高对市场的反应能力，信息化建设也是美菱集团变革的一个重要环节，他们应用由美国甲骨文公司提供的ERP软件，极大的提高了整个信息系统的效率。

与众多家电企业不同的是，美菱集团并没有大刀阔斧进行渠道模式的全面变革，而是对自身的网络渠道进行系统的改造，进行市场区域的再次划分、疏理渠道环节，协调渠道成员之间的关系，严厉打击妨害整个渠道系统利益的成员，是美菱2000－2001年渠道变革的主要内容。单单这一项变革，就使美菱集团2001年的销售得到大幅度提升，销售成本也得到有效的控制。2001年上半年美菱以34%的市场增长率居于家电行业增长第一位……种种迹象表明，到目前为止，美菱的改革是成功的。

传承变革是特色

美菱变革是对现有流通体系潜力的深度挖掘，变革的核心进一步加强和流通体系成员的合作，实现厂商双赢。因此，美菱的变革具有坚实的市场基础，那就是广大经销商和零售商的大力支持。

当记者问到，许多家电品牌都在自建终端，美菱未来会不会这么做时，李士军总经理表示，美菱的变革将仍然立足于进一步加强和流通体系成员的合作。

他说，市场经济要求社会分工越来越明晰，商业资本最终一定要发挥其应有的职能，美菱的变革一定会遵循市场经济规律。自建终端有其显著的优势，但是也会导致销售成本和管理成本的飞速上升，而且在一定程度上会损害厂家和商家之间的关系，现阶段家电渠道的变革如果不重视商家的利益和感受的话，变革的风险也就会大大提高。和其它家电厂家不同的是，美菱走的是冰箱专业化道路，自建终端对美菱而言也是不经济的。相比之下，在现有的网络模式中，通过提升网络伙伴的经营能力提高运营效率，实现经济效益的提高是最佳的方式。当然，在条件成熟的时候，美菱也会考虑改革目前这种契约式、松散式的合作关系，尝试采取其它更为扁平、更为紧密的合作方式与网络成员共同成长。

2002年，美菱将继续推进渠道的变革，遵循“超越竞争，共赢未来”的原则，美菱会进一步缩短信息链条，进行通路结构扁平化改革，放权市场，让厂家和商家能够对市场的变化做出同步的反应，提高市场应变能力。同时，加强销售终端个性化建设，和经销商一道为消费者提供更具特色的服务，是美菱集团2002年流通变革的又一大特色。

变革的过程实际上是原有矛盾解决和新矛盾产生的过程，企业只有在解决问题的过程中得到发展和进步。对于目前家电变革中出现的各种问题美菱认为是一种必然性，面对这个多变的市场，美菱将继续保持忧患意识、警惕性和学习能力，以系统和战略的高度去面对和解决整个流通体系的种种矛盾，充分发挥厂家应有的作用，积极地推进这场变革。

后记：

在众多家电厂家从上游力推渠道变革的时候，美菱集团却选择了先打基础，从下游做起的道路，在家电渠道行业的动荡期，美菱这种平实的做法，无疑给众多正在摸索徘徊的网络成员注入一剂强心针。从来自全国各地近千名的渠道成员代表的满意的笑容中，我们感受到了大家心向合力的无穷力量。在他们的笑容中，我们看到了中国家电渠道变革后更加美好的明天。我们同样感受到了美菱集团务实背后的智慧。

中国企业握手ERP五大理由

作为知识经济的典型产物， ERP最近一直被媒体炒得沸沸扬扬。完全否定者有之，鼎力支持者有之，众说纷纭，莫衷一是。如果说中国企业根本不需要 ERP，显然站不住脚；但如果说 ERP在中国企业的实施成功率为“零”，那么中国企业又需要 ERP做什么呢？

目前中国经济正处在转型和发展阶段 ,即从计划经济转为市场经济 ,从农业化发展为工业化，并要从全球化和长远发展目标角度来关注信息化。就是说 ,我们不仅要迅速完成工业化 ,同时也要快速跟上信息化。历史给我们提出了一个难题 ,就是要我们两步并成一步走。 ERP虽不是灵丹妙药，但它确实是世界上先进的管理思想和方法。以目前中国企业尤其是国有企业的粗放式管理现状，如果再不借助信息技术手段来提高企业的素质，企业将在残酷的市场竞争中无立锥之地。因而，引入 ERP管理系统成为中国企业提高管理的大势所趋，本文从以下五个方面阐述了实施 ERP的理由。

理由一：企业适应市场竞争的需要

中国今年加入 WTO已基本成定局，面对 WTO带来的机遇和挑战，相信每一个中国企业都不会等闲视之。加入 WTO后，中国企业不要说到国际市场上去与跨国公司争夺国际市场份额，对中国大多数企业来说，能保住国内市场现有地位已属不易。这决不是危言耸听，中国企业目前与国外企业相比较存在着几点明显的不足：

1.比资金实力，我们明显不足；

2.比产品科研开发实力及成果转化能力，更与国外企业有几倍的差距；

3.比经营机制、激励机制，我们绝大多数企业都还不完备；

4.比管理基础、信息化水平，恰恰又是我们最薄弱的环节。

国家统计局资料显示：到 2000年 9月份，中国不过有 1000多家大中型企业开始实施 ERP，这个数字占中国企业总数的比例还不到 2％。即使已经实施的如国内著名企业联想、海尔、长虹、康佳等也还在不断地调整和重组。对于国内大多数企业来说，我们有什么优势可以参与未来的全球供应链的竞争呢？中国企业加入 WTO后面临的是更加全球化、更加数字化的无国界竞争，而企业信息化建设，虽然不能完全解决以上面临的全部难题，但起码能为企业提供一种提高效率的手段。 ERP作为企业信息化建设的核心组成部分，它的优势不仅仅在于帮助企业建立一套信息化管理系统，更重要的是它代表当今世界最先进的现代管理思想和方法，通过它达到业务重组、组织重组和管理重组，尽快改变我国企业传统管理粗放、落后的局面，进而建立一套符合市场经济体制要求的现代企业管理模式。因此，企业进行信息化改造、应用 ERP系统是中国加入 WTO后市场竞争的需要。

理由二：企业自身发展的需要

以联想公司为例：联想集团为什么要实施 ERP系统？联想集团虽然财大气粗，但对中国企业管理大师级人物的柳传志来说，决不会花几千万元去赶 ERP的时髦。关键是 ERP先进的管理思想，将企业外部客户的需求、企业内部的生产制造流程以及供应商资源整合在一起，体现了以客户为中心、整合经营的宗旨。联想公司之所以决定实施 ERP主要考虑了三个方面的原因：

1.集团业务高速增长，原有的管理信息系统已经成为公司发展的瓶颈；

2.国外竞争加剧，公司迫切需要提升核心竞争力；

3.集团的整体战略需要管理信息系统与国际先进水平接轨。

看来联想集团也是处于企业自身发展的需要，才花大力气实施 ERP系统的。现在的根本原因是，中国企业能否像联想集团一样正确认识到 ERP是一种新型的国际化管理模式，同时又是一套先进的计算机管理系统。只有从整体上认识到 ERP的战略管理优势，企业才会下决心去真正实施 ERP系统，使 ERP真正与企业的业务流程和内部资源相整合，，而不是仅以为有了计算机就是现代化了。

理由三：顺应知识经济时代的需要

蒸汽机和电的发明与使用，把人类社会从农业经济时代推向工业经济时代；今天，微电子技术的进步、计算机的发明与使用，以及 Internet的迅速推广，将人类社会从工业经济时代逐步推向知识经济时代。那么知识经济时代的特点是什么呢？在刚刚结束不久的 IT经理世界年会上，全国人大委员会程思危副委员长是这样总结的：“知识经济是以知识为基础、以科学技术为第一生产力、面向过程的灵活生产、权变式的管理以及由一国向全球化扩展，这些都是即将到来的经济时代的一些特点。”

知识要素中最核心的是信息资源和网络技术，在知识要素生产力中占到了将近 40％的比例。作为知识经济的典型代表， ERP系统就是运用知识的能力直接影响企业的创新、生存与发展，并通过不同形式、不同内容和不同程度地使企业全员接受新经济、新思想、新理论和新方法的培训教育（引自著名 ERP专家金达仁先生语）。现在 ERP已越来越多地影响企业的各个环节，包括企业人事、财务、物资管理、生产、供应链、销售环节等等。知识经济时代的来临，对企业来说即意味着变革和创新，而 ERP正迎合了这一特征。

理由四：企业深化改革的需要

中国企业尤其是国有企业，要建立现代企业制度，一个最根本的因素就是体制改革。体制改革的首要目标就是产权明晰和权责分明。解决了以上问题后，一个现实的问题就摆在企业家的面前--如何提高企业现有管理水平和业务流程？通过实施 ERP系统，可以帮助企业在原来改革成果的基础上，深入挖掘企业内部资源和外部资源，为企业所用。在企业内部，产、供、销、人、财、物各环节通过 ERP提供的功能可以完全实现电脑化、集成化、自动化，为管理人员提供强有力的管理工具；在企业外部，与 SCM、 CRM整合后的 ERP系统可以实现企业与供应商和客户的信息自动交互，从而提高整个采购环节和客户关系管理的效率，同时，通过 ERP系统还可以与第三方的 B2B网站全面链接，实现网上的电子商务，从而减少大量中间成本，提高企业的市场竞争能力。

因此可以说， ERP是我国企业尤其是国有企业深化改革的需要，对巩固企业改革成果、进一步挖掘资源潜力具有重要意义。

理由五：民族软件产业发展的需要

美国管理学权威彼得·德鲁克说，知识是比原材料、资本、劳动力、汇率更重要的经济因素。在新古典经济增长理论中，经济的增长除了资金的投入和劳动投入引起的增长以外，其他的都叫知识要素的增长率。凝聚着知识，或者说知识含量很大的 ERP软件技术和产品将在企业中起到关键性作用，并且为中国的经济增长作出贡献。

据称，全球 500强企业的 80％已购买了 ERP软件，目前正在推行全球化供应链管理技术和敏捷化后勤系统。此外，许多小型企业也在纷纷应用 ERP系统。作为一个泱泱大国，要让国内企业顺应知识经济时代发展的潮流，中国不能没有自己的、拥有自主产权的 ERP软件产品。好在中国目前已经拥有了自己的 ERP生产厂商，并不断得到迅速发展，如和佳、金蝶、利玛、金思维等公司，这与国家科技部对中小创新高科技企业的无偿援助与大力扶持是分不开的。民族软件产业的发展少不了 ERP， ERP也必将带动中国民族软件产业的整体壮大。

通过以上五大方面的分析，笔者认为， ERP在中国未来的发展前景良好，因为中国企业需要 ERP，国内财务软件开发商更了解中国国情。他们借鉴国外先进的管理思想，结合企业自身实际情况，将使得国产化财务软件在中国得到蓬勃发展。相信，随着企业认识的不断提高，以及 ERP厂商对自身产品与技术的不断完善， ERP在中国必将大有一番作为，其发展潜力和应用前景将远远地超过现有的财务软件，中国企业也将在应用 ERP系统的过程中得到更加快速的发展。