贾长松语录 本人近些天正在学习贾长松的营销课程光盘内容，觉得里面讲的挺实在，挺好的，摘除部分经典语录献上……

　　成交无处不在

　　企业要用系统去赚钱

　　人用体力是发不了财的

　　一切系统的源头是爱

　　我也许不是最好的，但我是最用心的。

　　这个世界上什么人挣钱最多？是劳动越少的人挣钱越多。

　　成交的两个内核：

　　恐惧--没自信--怕失败

　　要求-不敢要求

　　我们的人生因为怕失败而不敢成交，你说可笑不可笑？要敢于把你的要求说出来，告诉对方，把要求变成习惯，把成交变成习惯。

　　相信任何一个客户都可以成交

　　相信自己是一个成交高手

　　相信成交无处不在

　　相信成交可以改变命运

　　接受不公平，才能得到最大的公平。

　　选择大于努力

　　什么叫发自内心的工作？不是为了赚钱，不是为了应付工作。发自内心的工作才能创造佳绩。

　　我对没有能力的人公平，就是对有能力的人最大的不公平。

　　我对品德差的人公平，就是对品德好的人最大的不公平。

　　纵容别人贪污，就是对良民的亵渎。

　　当一个人充分相信别人才去付出的时候，这个人已经失去了机会。

　　当一个人完全把所有风险规避以后才去爱，爱已经失去了机会。

　　当一个人确定这个事情赚钱，才去拼命干活的时候，这个事业已经失去了机会。

　　哪怕是我们没有看到任何回报，我们要付出第一份真诚；

　　哪怕是我们没有找到任何一份金钱的回报，我们要付出第一份汗水；

　　哪怕是不知道对方给我任何结果的时候，我们要投入第一份爱；

　　心有理想，春暖花开。所以真正的英雄都是在没有看见风险的时候，才敢于去挑战自己，他们的回报才是最大的。

　　借钱的能力是一种格局，一个人借钱给你是两个原因：

　　第一个是你的诚信系统，

　　第二个是你的偿还能力。

　　对待一个人，不能看冰山上面的东西，要挖掘人性里面的真谛，要考察出人内心深处的东西。

　　你过去为将来做了什么事情？

　　决定人生命运的指标：

　　1 主动性

　　2 学习力

　　3 责任感

　　4 倾才

　　5 忠诚度

　　6 领导力 领导力是一点点积累出来的。

　　胜任力是考察一个人将来能否成大器，能够和你公司作出匹配的非常重要的一个名词。

　　他们缺的不是学历，不是智慧，不是信心，不是知识，而是对别别的公司的那种忠诚，对公司的信念，同仇敌忾的那份决心。

　　员工需要的顺序：

　　荣誉

　　信念

　　价值

　　工资

　　树以壮而同伐

　　花以艳而遭采

　　蛐以鸣而遭捕

　　鱼以泡而以网

　　犬以狂而遭弃

　　人示强而遭灭

　　这个世界上到处都是：极有才华的穷人；极为后悔的老人；没有位子的能人；不做小事的大人。

　　卓越的人十年做一件事情；愚蠢的人一年做十件事情。

　　什么叫做长大：知道了也不说；什么叫做成熟：做了也不说。

　　管理要做到：复杂的事情简单化；简单的事情容易化；容易的事情有趣化。

　　亚健康就是：工作的时候想睡觉，睡觉的时候想工作。

　　高职不如高薪；高薪不如高寿；高寿不如高兴。

　　学习着，因为落后着；管理着，因为恐惧着；工作着，因为缺失着；活着，因为被爱着。

　　今天工作不努力，明天努力找工作。这句话的心理学编码是： 今天工作“就是”不努力，明天“一定”努力找工作。

　　人和人是不同的，上帝是不公平的，但是最终是公平的。

　　内部以员工为中心，否则，被员工出卖；

　　外部以客户为中心，否则，被客户出卖。

　　学习提高胜任力，是改变穷人命运的唯一途径（87％老板没有大学文凭）。

　　内在表现（冰山下）有――自信、创新、学习力、忠诚、领导力等，外在表现（冰山上）有――职称、文凭、学历、电脑和英语等级等。

　　能让中层干部留下来的关键，是你这家企业有希望。

　　老板最有本事的就是卖梦想，有尺度的梦想。

　　人才与人才竞争的根本是人品。

　　一个员工只要人品没问题，什么都不怕，谁都把你打不跨。

　　未来企业三大战争：品牌战、信息战和人才战。

　　喝酒的四个境界：嘬、喝、饮（不放杯）、吞（关掉气管、打开食道）。

　　人过十年终有别，马过十年分伯仲。

　　企业内外两个中心：

　　内部以员工为中心，否则，被员工出卖；

　　外部以客户为中心，否则，被客户出卖。

　　全心全意为客户创造价值是我们生存的根本。

　　千万别在“轻财、守身”两处犯错误。

　　学习提高胜任力，是改变穷人命运的唯一途径（87％老板没有大学文凭）。

　　避免嫉妒的有效办法，是细化考核内容。嫉妒产生的“不公平”感觉积累，会致使团队异化成团伙。

　　考核目的：实现企业目标；促进员工进步成长；规避企业管理失误；企业价值最大化。

　　产品制造者人品不好，产品不可能好；营销人员品行不好，会让企业倒闭；欺骗消费者，必被消费者抛弃。

　　人什么都可丢掉，尊严不能丢掉；人把面子丢掉，什么都可获得。

　　二、绩效考核的内容

　　绩效考核分为业绩考核和行为考核两方面。绩效考核解决四个问题：

　　1.你要什么――目标指标――与奖金挂钩；

　　2.他能做什么――职能指标――与固定工资挂钩；

　　3.你不允许他犯什么错误――纪律指标――与处罚挂钩；

　　4.你希望他成为什么――品行指标――与升职留用开除挂钩。

　　三、胜任力模型

　　贾长松老师的关键行为指标，值得企业界人力资源管理者借鉴。

　　KBI关键行为指标：美国心理学家麦克兰德先生（麦克兰德（1917―1998），美国心理学家，主要研究兴趣是人格、职业胜任能力、企业家精神等方面。他对“成就动机”的研究十分著名。1987年获美国心理学会颁发的杰出科学贡献奖），根据人的差异性发明了冰山模型。内在表现（冰山下）有――自信、创新、学习力、忠诚、领导力等，外在表现（冰山上）有――职称、文凭、学历、电脑和英语等级等。成功学（12条法则）都是“冰山上”的表现。依此，贾老师提出了胜任力模型：积极主动、努力学习、以客户为中心、创新应变、财务明磊。每一项都自上而下，由低分到高分。

　　1. 主动

　　等候指令；

　　询问有何工作可以分配；

　　提出建议，再采取有关行动；

　　行动，另外情况下征求意见；

　　单独行动，定期汇报结果。

　　2. 学习

　　有意识，无行动；

　　主动学习；

　　智慧学习。

　　3. 以客户为中心

　　满足客户需求；

　　迅速而无可辩解地解决客户需求；

　　找出客户深层次需求，并提供响应服务；

　　创新应变能力强，以营为主。

　　4. 创新

　　5. 财务明磊

　　不违反财务制度；

　　没有问题，并主动接受监督；

　　不因自身利益，破坏游戏规则。

　　胜任力在企业各级的具体表现：

　　基层――执行――跑腿的――活在过去；

　　中层――决策――动嘴的――活在当下；

　　高层――规划――动脑的――活在未来。

　　工作中，如何获得上级支持： 取得信任，真实表达自己；

　　勇于承担责任；

　　努力成为本职专家；

　　有韧性、有意志力，要学会等待。

　　四、领导力

　　现代企业过度管理，往往忽略领导。士为知己者死，士不为有钱者死。如何修炼领导力： 任命权：任命员工合理，能岗匹配；

　　薪酬权：能正确评价员工，薪酬与付出对等，会“分赃”；

　　奖惩权：能客观评判员工业绩和态度（当奖则奖、不奖则惰，当罚则罚、不罚则腐）；

　　专家权：通过学习成为业内、职务内专家，并实施产生良好结果，培训员工为胜任工作者。会的越多越失败（冰山上面太丰富、冰山下面少得可怜）。

　　新加坡李光耀靠20年坚持不懈英语教育融入西方和鞭笞两大发明，把新加坡（囚犯流放之地、离太阳最近的国家）打造成世界一流国家和天堂。

　　德里莎修女靠品德力量征服了全世界人民，赢得全世界人民的心悦诚服的尊重。品格力量大，影响力强，领导力就大，员工才会自愿随行。

　　二、服务细致

　　依过去行为为依据；

　　过去行为有法令性证明；

　　理论不能作为考评依据；

　　不能问及假设性问题；

　　不能问及未来性问题；

　　不能说谎。

　　三、如何进行胜任力考核

　　l 考核方法：

　　1.侧重职业道德；

　　2. 考核过去行为；

　　3. 考核结果仅用于职务晋升、留用和辞退，不与薪酬挂钩；

　　4. 胜任力考核由员工直接上级负责；

　　5. 按标准进行，不能凭感觉打分。

　　l 考核指标（七项）：

　　业绩总额；

　　品行得分；

　　业绩增幅；

　　客户数量；

　　信息报告；

　　上班时间；

　　客户投诉。

　　l 等级划分（五级）：

　　A＋――超一流；A――标准胜任；A1；A2；A－――欠资格胜任。

　　l 考核目的：

　　实现企业目标；

　　促进员工进步成长；

　　规避企业管理失误；

　　企业价值最大化。

　　这个世界上到处都是：极有才华的穷人；极为后悔的老人；没有位子的能人；不做小事的大人。

　　卓越的人十年做一件事情；愚蠢的人一年做十件事情。

　　什么叫做长大：知道了也不说；什么叫做成熟：做了也不说。

　　管理要做到：复杂的事情简单化；简单的事情容易化；容易的事情有趣化。

　　亚健康就是：工作的时候想睡觉，睡觉的时候想工作。

　　高职不如高薪；高薪不如高寿；高寿不如高兴。

　　学习着，因为落后着；管理着，因为恐惧着；工作着，因为缺失着；活着，因为被爱着。

　　今天工作不努力，明天努力找工作。这句话的心理学编码是： 今天工作“就是”不努力，明天“一定”努力找工作。

　　人和人是不同的，上帝是不公平的，但是最终是公平的。

　　内部以员工为中心，否则，被员工出卖；

　　外部以客户为中心，否则，被客户出卖。

　　学习提高胜任力，是改变穷人命运的唯一途径（87％老板没有大学文凭）。

　　内在表现（冰山下）有――自信、创新、学习力、忠诚、领导力等，外在表现（冰山上）有――职称、文凭、学历、电脑和英语等级等。

　　能让中层干部留下来的关键，是你这家企业有希望。

　　老板最有本事的就是卖梦想，有尺度的梦想。

　　人才与人才竞争的根本是人品。 成交无处不在

　　企业要用系统去赚钱

　　人用体力是发不了财的

　　一切系统的源头是爱

　　我也许不是最好的，但我是最用心的。

　　这个世界上什么人挣钱最多？是劳动越少的人挣钱越多。

　　成交的两个内核：

　　恐惧--没自信--怕失败

　　要求-不敢要求

　　我们的人生因为怕失败而不敢成交，你说可笑不可笑？要敢于把你的要求说出来，告诉对方，把要求变成习惯，把成交变成习惯。

　　相信任何一个客户都可以成交

　　相信自己是一个成交高手

　　相信成交无处不在

　　相信成交可以改变命运

　　接受不公平，才能得到最大的公平。

　　选择大于努力

　　什么叫发自内心的工作？不是为了赚钱，不是为了应付工作。发自内心的工作才能创造佳绩。

　　我对没有能力的人公平，就是对有能力的人最大的不公平。

　　我对品德差的人公平，就是对品德好的人最大的不公平。

　　纵容别人贪污，就是对良民的亵渎。

　　当一个人充分相信别人才去付出的时候，这个人已经失去了机会。

　　当一个人完全把所有风险规避以后才去爱，爱已经失去了机会。

　　当一个人确定这个事情赚钱，才去拼命干活的时候，这个事业已经失去了机会。

　　哪怕是我们没有看到任何回报，我们要付出第一份真诚；

　　哪怕是我们没有找到任何一份金钱的回报，我们要付出第一份汗水；

　　哪怕是不知道对方给我任何结果的时候，我们要投入第一份爱；

　　心有理想，春暖花开。所以真正的英雄都是在没有看见风险的时候，才敢于去挑战自己，他们的回报才是最大的。

　　借钱的能力是一种格局，一个人借钱给你是两个原因：

　　第一个是你的诚信系统， 第二个是你的偿还能力。

　　对待一个人，不能看冰山上面的东西，要挖掘人性里面的真谛，要考察出人内心深处的东西。

　　你过去为将来做了什么事情？

　　决定人生命运的指标：

　　1 主动性

　　2 学习力

　　3 责任感

　　4 倾才

　　5 忠诚度

　　6 领导力 领导力是一点点积累出来的。

　　胜任力是考察一个人将来能否成大器，能够和你公司作出匹配的非常重要的一个名词。

　　他们缺的不是学历，不是智慧，不是信心，不是知识，而是对别别的公司的那种忠诚，对公司的信念，同仇敌忾的那份决心。

　　员工需要的顺序：

　　荣誉

　　信念

　　价值

　　工资

　　树以壮而同伐

　　花以艳而遭采

　　蛐以鸣而遭捕

　　鱼以泡而以网

　　犬以狂而遭弃

　　人示强而遭灭

　　这个世界上到处都是：极有才华的穷人；极为后悔的老人；没有位子的能人；不做小事的大人。

　　卓越的人十年做一件事情；愚蠢的人一年做十件事情。

　　什么叫做长大：知道了也不说；什么叫做成熟：做了也不说。

　　管理要做到：复杂的事情简单化；简单的事情容易化；容易的事情有趣化。

　　亚健康就是：工作的时候想睡觉，睡觉的时候想工作。

　　高职不如高薪；高薪不如高寿；高寿不如高兴。

　　学习着，因为落后着；管理着，因为恐惧着；工作着，因为缺失着；活着，因为被爱着。

　　今天工作不努力，明天努力找工作。这句话的心理学编码是： 今天工作“就是”不努力，明天“一定”努力找工作。

　　人和人是不同的，上帝是不公平的，但是最终是公平的。

　　内部以员工为中心，否则，被员工出卖；

　　外部以客户为中心，否则，被客户出卖。

　　学习提高胜任力，是改变穷人命运的唯一途径（87％老板没有大学文凭）。

　　内在表现（冰山下）有――自信、创新、学习力、忠诚、领导力等，外在表现（冰山上）有――职称、文凭、学历、电脑和英语等级等。

　　能让中层干部留下来的关键，是你这家企业有希望。

　　老板最有本事的就是卖梦想，有尺度的梦想。

　　人才与人才竞争的根本是人品。

　　一个员工只要人品没问题，什么都不怕，谁都把你打不跨。

　　未来企业三大战争：品牌战、信息战和人才战。

　　喝酒的四个境界：嘬、喝、饮（不放杯）、吞（关掉气管、打开食道）。

　　人过十年终有别，马过十年分伯仲。

　　企业内外两个中心：

　　内部以员工为中心，否则，被员工出卖；

　　外部以客户为中心，否则，被客户出卖。

　　全心全意为客户创造价值是我们生存的根本。

　　千万别在“轻财、守身”两处犯错误。

　　学习提高胜任力，是改变穷人命运的唯一途径（87％老板没有大学文凭）。

　　避免嫉妒的有效办法，是细化考核内容。嫉妒产生的“不公平”感觉积累，会致使团队异化成团伙。

　　考核目的：实现企业目标；促进员工进步成长；规避企业管理失误；企业价值最大化。

　　产品制造者人品不好，产品不可能好；营销人员品行不好，会让企业倒闭；欺骗消费者，必被消费者抛弃。

　　人什么都可丢掉，尊严不能丢掉；人把面子丢掉，什么都可获得。

　　二、绩效考核的内容

　　绩效考核分为业绩考核和行为考核两方面。绩效考核解决四个问题：

　　1.你要什么――目标指标――与奖金挂钩；

　　2.他能做什么――职能指标――与固定工资挂钩；

　　3.你不允许他犯什么错误――纪律指标――与处罚挂钩；

　　4.你希望他成为什么――品行指标――与升职留用开除挂钩。

　　三、胜任力模型

　　贾长松老师的关键行为指标，值得企业界人力资源管理者借鉴。

　　KBI关键行为指标：美国心理学家麦克兰德先生（麦克兰德（1917―1998），美国心理学家，主要研究兴趣是人格、职业胜任能力、企业家精神等方面。他对“成就动机”的研究十分著名。1987年获美国心理学会颁发的杰出科学贡献奖），根据人的差异性发明了冰山模型。内在表现（冰山下）有――自信、创新、学习力、忠诚、领导力等，外在表现（冰山上）有――职称、文凭、学历、电脑和英语等级等。成功学（12条法则）都是“冰山上”的表现。依此，贾老师提出了胜任力模型：积极主动、努力学习、以客户为中心、创新应变、财务明磊。每一项都自上而下，由低分到高分。

　　1. 主动

　　等候指令；

　　询问有何工作可以分配；

　　提出建议，再采取有关行动；

　　行动，另外情况下征求意见；

　　单独行动，定期汇报结果。

　　2. 学习

　　有意识，无行动；

　　主动学习；

　　智慧学习。

　　3. 以客户为中心

　　满足客户需求；

　　迅速而无可辩解地解决客户需求；

　　找出客户深层次需求，并提供响应服务；

　　创新应变能力强，以营为主。

　　4. 创新

　　5. 财务明磊

　　不违反财务制度；

　　没有问题，并主动接受监督；

　　不因自身利益，破坏游戏规则。

　　胜任力在企业各级的具体表现：

　　基层――执行――跑腿的――活在过去；

　　中层――决策――动嘴的――活在当下；

　　高层――规划――动脑的――活在未来。

　　工作中，如何获得上级支持： 取得信任，真实表达自己；

　　勇于承担责任；

　　努力成为本职专家；

　　有韧性、有意志力，要学会等待。

　　四、领导力

　　现代企业过度管理，往往忽略领导。士为知己者死，士不为有钱者死。如何修炼领导力： 任命权：任命员工合理，能岗匹配；

　　薪酬权：能正确评价员工，薪酬与付出对等，会“分赃”；

　　奖惩权：能客观评判员工业绩和态度（当奖则奖、不奖则惰，当罚则罚、不罚则腐）；

　　专家权：通过学习成为业内、职务内专家，并实施产生良好结果，培训员工为胜任工作者。会的越多越失败（冰山上面太丰富、冰山下面少得可怜）。

　　新加坡李光耀靠20年坚持不懈英语教育融入西方和鞭笞两大发明，把新加坡（囚犯流放之地、离太阳最近的国家）打造成世界一流国家和天堂。

　　德里莎修女靠品德力量征服了全世界人民，赢得全世界人民的心悦诚服的尊重。品格力量大，影响力强，领导力就大，员工才会自愿随行。

　　二、服务细致

　　依过去行为为依据；

　　过去行为有法令性证明；

　　理论不能作为考评依据；

　　不能问及假设性问题；

　　不能问及未来性问题；

　　不能说谎。

　　三、如何进行胜任力考核

　　l 考核方法：

　　1.侧重职业道德；

　　2. 考核过去行为；

　　3. 考核结果仅用于职务晋升、留用和辞退，不与薪酬挂钩；

　　4. 胜任力考核由员工直接上级负责；

　　5. 按标准进行，不能凭感觉打分。

　　l 考核指标（七项）：

　　业绩总额；

　　品行得分；

　　业绩增幅；

　　客户数量；

　　信息报告；

　　上班时间；

　　客户投诉。

　　l 等级划分（五级）：

　　A＋――超一流；A――标准胜任；A1；A2；A－――欠资格胜任。

　　l 考核目的：

　　实现企业目标；

　　促进员工进步成长；

　　规避企业管理失误；

　　企业价值最大化。

　　这个世界上到处都是：极有才华的穷人；极为后悔的老人；没有位子的能人；不做小事的大人。

　　卓越的人十年做一件事情；愚蠢的人一年做十件事情。

　　什么叫做长大：知道了也不说；什么叫做成熟：做了也不说。

　　管理要做到：复杂的事情简单化；简单的事情容易化；容易的事情有趣化。

　　亚健康就是：工作的时候想睡觉，睡觉的时候想工作。

　　高职不如高薪；高薪不如高寿；高寿不如高兴。

　　学习着，因为落后着；管理着，因为恐惧着；工作着，因为缺失着；活着，因为被爱着。

　　今天工作不努力，明天努力找工作。这句话的心理学编码是： 今天工作“就是”不努力，明天“一定”努力找工作。

　　人和人是不同的，上帝是不公平的，但是最终是公平的。

　　内部以员工为中心，否则，被员工出卖；

　　外部以客户为中心，否则，被客户出卖。

　　学习提高胜任力，是改变穷人命运的唯一途径（87％老板没有大学文凭）。

　　内在表现（冰山下）有――自信、创新、学习力、忠诚、领导力等，外在表现（冰山上）有――职称、文凭、学历、电脑和英语等级等。

　　能让中层干部留下来的关键，是你这家企业有希望。

　　老板最有本事的就是卖梦想，有尺度的梦想。

　　人才与人才竞争的根本是人品。

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