据团购网站消息 “理财产品的促销，无一例外都是主打收益率；目前还没有其他更好的方式。”普益财富理财产品研究员方瑞表示，这也是消费者所看重的购买点。

元旦期间，有多家银行提高理财产品收益率进行揽储。而临近春节，瞄准年终奖和股市等闲置资金，银行理财产品仍然以高收益为卖点。比如，北京银行(11.60,-0.20,-1.69%)1月21 日发行的“2011年心喜系列：人民币1个月Shibor挂钩理财产品”，预期收益率高达7.6917%，高出同期活期存款收益20倍。

在每一家银行都以高收益率为主打牌的情况下，光大银行的“团购”噱头十足。

“这是一款团购（tuangou）的新产品，光大的老客户介绍新客户来买的话，两人可以共同享受更高的收益率。”光大银行的销售人员对以投资者身份咨询的记者如是介绍。

光大银行的网站上显示，“阳光理财A计划2011年第二期产品”为团购产品，是一款美元一年期保本保收益的结构性理财产品，发行日期为1月19日到1月30日。

“打出团购的旗号，就是为了刺激消费者的从众心理。”广发银行分行的一位行长对记者分析。

为抢占春节档期，银行理财产品纷纷“让利”投资者。据银率网统计，2011年1月5日至1月28日，各大银行发行了60余种美元理财产品，光大的美元理财产品收益率在保本类型的产品中最高。而团购产品的预期收益率4.3%，相比此前光大银行同款产品4%的收益率，又提高了0.3个百分点。

2010年，安徽大学曾做过社会调查，数据显示，70%的居民理财产品的投资需求都在5万元以下。而光大银行的一款同类产品——2011年阳光财富“A计划”第003期美元1年期产品，准入门槛为170万美元。团购网大全产品“客户的分享销售起点为8000美元”刚好与普通投资者的需求契合。而以5万元为起点的同类产品，目前收益率一般在3%左右。

“团购，”无疑能笼络来那些被期望更高收益但却被高门槛拒绝的客户。

大手笔营销争夺客户

据记者了解，此款光大银行的理财产品团购性质在于，光大的老客户只有介绍一位新客户后，一人独享变成“团购1+1”的共享，才能购买该产品；换句话说，老客户无法单独购买该产品。

方瑞分析，这款理财产品的促销不止是揽储那么简单，实际上光大银行是希望借助于老客户发展新客户。

在某国有银行的理财师看来，光大银行的此种做法相当于把个人理财销售的小动作变成了银行理财营销的大手笔。“我们个人销售产品，也会给客户一些小优惠，只不过像光大这样以产品形式推出的优惠幅度，个人层面是没有权力做的。”

而且，光大在这一销售策略中对新客户的界定并不严苛。在实际销售中，据光大银行西城支行的理财人员介绍，“只要投资的美元基金没有在光大银行名下”的客户都可以按照新客户的标准购买此产品。

对于老客户的维护和新客户的争夺，是银行理财产品竞争的核心。一方面，借助于老客户的存量挖掘新客户的增量已经是银行理财产品竞争中放之四海而皆准的战术；另一方面，“优惠”策略更是吸引客户的制胜法宝。

据悉，许多银行都对老客户设有“推荐礼”，多数以小礼品为主，如中信银行(5.15,-0.03,-0.58%)此前发起的“老客户新增个人资产达一定金额就有机会参加大型抽奖回馈活动，推荐新客户更有机会获得免费爱琴海之旅”；中国建设银行(4.66,-0.05,-1.06%)力推手机银行业务，承诺每成功邀请3名客户开通手机银行的客户即可获得30元手机充值卡。

而此次光大银行的目标也相当明确：在提高收益率的同时变相降低购买门槛，以此吸引更多的客户。

光大银行零售业务部负责人对记者坦言，“团购的产品并不是一种新的理财产品，而是一种让老客户带新客户加入的一种新的营销方法。只不过门槛降低一点。”

来源：团购网站大全

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