2007-01-25 中国太阳能网

从1997年第一台太阳能热水器进入锦州以来，太阳能在东北地区已经经历了10年的发展历史。在东北地区的辽宁，目前太阳能市场已经初具规模。辽西地区是目前发育最成熟的地区，在一些县级地区已经形成了一个比较固定的市场格局。辽东地区现在的市场处于上升期，尤其以营口、大连更明显。铁岭市房产局曾经在2006年3月向公众提出禁止安装太阳能热水器，对市场造成了一定的负面影响，直到现在市场也没有完全恢复元气。在东北地区，大部分地方政府对于太阳能热水器还是采取了任其自由发展的态度，当然也很少有明确的政策支持。

从有关权威部门获悉，2003年东北太阳能市场只有8个多亿；2004年东北地区太阳能热水器及相关辅助配件产品的销售额约为18亿元；而2005年约为25亿元，同比增长约38%；2006年已经突破30亿。大型太阳能厂家的销售网络开始全面升级，亿家能、清华、北大正元、桑乐、皇明的销售网络均已规模化。同时，国家政策法规及地区性法规也陆续出台。

进入东北地区的品牌总汇

目前，进入东北地区的太阳能热水器品牌有四季沐歌、澳华、世纪阳光、力诺、北大正元、皇明、天鸣、新飞、龙普贝斯特、阿里斯顿、太阳宝、亿佳能、天普、英豪、澳柯玛、中科、北大四方、圣普、中科蓝天、清华园、北大科技阳光、清华新品、美菱、太空人、环普、牡丹、神光、奇梦缘、万家乐、熊猫、桑乐、澳克斯、恩普、春华日普、天惠、华扬、扬子、北大科技、桑夏、天源、清华四季阳光等160多个。

现在，介入的牌子以每年10%～12%的速度递增。从各个地区目前的市场现状来看，品牌机并非处于主导地位，市场正处于一种百家争鸣的状态。东北的太阳能市场通过10年的运作后，正在走上行业发展的快车道。东北地区作为中国一个老的工业基地，人们的经济收入、消费水平较高，消费观念也比较超前。许多东北消费者对太阳能热水器关注点首先是需要，其次是好用，不会在使用过程中出现大的问题。

经销商及厂家的市场运营模式

从目前市场的发育状况来看，吉林、辽宁二省宜采用扁平化销售渠道，这样可以迅速铺开市场，有利于信息的迅速反馈，但前提条件是在东北有一个货物中转基地和网络维护中心，最佳地点宜选在沈阳，而黑龙江最佳选择地点在哈尔滨，齐齐哈尔次之，内蒙古东部地区采用代理制的最佳地点则是赤峰、通辽。

2006年，东北太阳能热水器市场在3~4月份开始升温，5～9月份是黄金时期，也是太阳能市场的重点宣传时期。厂商将眼光重新定位东北市场，广告宣传仅是辅助，需要更多的是市场调研、走访，与经销商探讨在销售上、经营上、发展上的新思路、新思想，切磋对市场价位互搏的认知，以及深入分析市场的供求关系对价格的影响，在市场竞争中采取必要的、可行的一些新举措。3～9月份，经销商的销量可占到全年总销量的80%～90%。可见在市场投入和市场运作上，把握时间机遇还是很必要的。在营销手段上，要采取差异化的经营思路，坚持诚信为本经营思想，不断地通过各种社会力量提高经营产品的公众可信度与市场的认可程度。

主要机型及销售模式

由于产品本身因素，平板太阳能、闷晒式太阳能在东北市场的份额不大。各种产品的销售情况在每个地区也有一定的差异，总体上看，Φ47×1.5m的真空管太阳能以18管、20管的为主；真空热管太阳能以15管、20管的为主；Φ58×1.8m真空管太阳能，16管、18管、20管的占主流地位。

一线品牌以厂家设办事处为主，其中部分厂家在东北还设有多个办事处，办事处人员直接管理下级经销商网络，大部分以直接发展县级经销商为主，其他品牌以发展地级经销商为主，中小品牌及杂牌以在大多数地区或更大范围内设立总代理为主。

总体上来说，太阳能生产厂家营销管理水平普遍不高，以经销商操作市场为主。目前的销售渠道主要有区域代理商、专营店、家电渠道、建材市场、住宅小区片装工程、集中供热工程、小区直销等模式。

相对而言，市场宣传以一线品牌及区域品牌的广告投放较多，主要投放媒体有省电视台、地方电视台、省级报纸、地方报纸、户外广告（路牌、公交车、墙体等）。厂家和商家的买赠、折扣、抽奖、展示等促销推广手段也频频出现。整体而言，太阳能厂家尚缺乏长远的品牌建设规划，没有形成系统的宣传、促销推广计划，基本不成体系。大部分企业及商家迫于市场的压力，被动地开展宣传促销活动。
东北当地的经销商以及进商场的直销店应该因地制宜，在一定的范围内联合起来，借助“3.15”、“五一”、“十一”等节日，在当地举行区域性的促销活动。另外，再以各小区悬挂条幅、电视台字幕挂标和以流动车宣传等方式进行宣传，一方面可以发挥多品牌效应，提升消费者对太阳能的认知度，另一方面可以直接拉动当地的零售市场。

从2006年来看，东北各地商场的折扣点基本上不超过零售价的15%。由于各地商场均不同程度地存在着各种进场费、节庆费等，如果厂家支持较多的话，零售价倒扣为28%～30%为代理商的供价。如果厂家支持较少，代理商的利润空间为零售价倒扣35%也算比较合理。当然，统一零售价定得高低，给予代理商的单台利润的多少，还要考虑品牌的知名度、销量的大小和产品所面向的是哪个消费群体等因素。

太阳能市场竞争形势分析

在东北地区，太阳能热水器的竞争产品有电热水器、燃气热水器，其中以燃气热水器为主，约占热水器市场总量的57.4%。电热水器和太阳能热水器经过多年发展，也具备了一定规模，其中电热水器的发展比较稳定，其市场占有率为31.3%；太阳能热水器市场发展也很迅猛，太阳能热水器目前的市场占有率已达到11.3%。因此，热水器市场市场的竞争既包括横向竞争，又包括纵向竞争，市场竞争是纵横交错的。
目前，太阳能热水器市场中的品牌在逐步地替换和更新中，介入的品牌正在逐步地增加，每一个牌子都在适合自己的区域生存。目前辽东市场，整体属于上升趋势，市场以20%～30%的速度递增。黑龙江南部的市场和吉林市场增长的幅度更大，大约超过了30%。

具体的对策的应该是，组建学习型的团队，进行不断学习和培训，提高经销商的经营手段和管理水平，使其产生向心力。要充分的利用社会资源，企业在创造自身价值的同时，也要逐步地回馈社会，这两方面可以很有效地结合起来，例如利用希望工程的社会影响力来带动销售。

文/大美行业采编中心沈阳站 张永清
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来源:大美行业采编中心沈阳站 作者:张永清

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