文/明彦华

一旦取消家电下乡13%的财政补贴政策，农村太阳能市场将进入萧条期，在清华阳光能源开发有限公司总裁吴振一看来，这不是危言耸听。

在中国家电网专访中，吴振一向记者分析了太阳能热水器行业的发展脉络以及清华阳光的战略规划，值得同行引以为鉴。

家电下乡催化行业格局分化

千军万马过农村市场这只独木桥，吴振一认为这是好事，有那么多企业为了这一项事业而投入资金轰轰烈烈的干，这对太阳能行业的发展来说是有利处的。但自2008年太阳能热水器被纳入家电下乡政策补贴范围后，这个行业才真正开始发生了急剧的变化，且曝光于媒体的视野中。

在吴振一看来，在纳入家电下乡之前，太阳能热水器行业已经靠市场自然规律发展了10多年，2008年财政补贴政策打破了原来的平衡规律，出现了新的动态推动机制，让行业需要20多年才能完成的规范化加速，这个行业也在由无序竞争向有序发展转变。

“家电下乡政策起到了催化剂的作用，为行业带来新的变化，让行业竞争淘汰加速”，吴振一如此描述家电下乡的作用，“行业洗牌才刚开始出现苗头”。其实，从今年上半年开始变化就已经显现，家电下乡加速行业两极分化：市场份额排在第一名的企业与排在第十名之后的企业差距颇大。

吴振一认为，至少在未来3-5年内，太阳能行业才能得以充分竞争，由千军万马涌入的发展态势到几枝独秀的格局，相应的是企业将规模做大，才有资格控制价格水平，从而获得更主动的市场竞争筹码。

“不过，这个过程中，只要家电下乡补贴政策一停止，农村太阳能市场将步入萧条期，”所谓萧条期，即是消费需求平稳增长下的市场平衡期，吴振一认为，如果企业不及早求变，就会吊死在一棵树上。

清华阳光求变战略

下乡、进城、出海、上市四部曲

基于上述判断，吴振一告诉记者，清华阳光已制定好转型规划以谋求更广阔的发展空间，即下乡-进城-出海-上市四步规划。

其实，下乡是绝大多数太阳能企业完成的第一步，也是完成初步增长的过程，未来发展的重要市场之一便是进城。根据吴振一的介绍，清华阳光的进城计划为两条主线，一是锁定城市居民市场，一是农村城镇化市场。

吴振一说，城市与农村是两个不同的市场，需求也不一样，原来满足农村市场需求的产品未必能解决城市市场的需求。而清华阳光定位的上述两个城市市场需求也不尽相同，因此在市场开拓与产品开发上，需要充分考虑不同消费层次和不同环境需求。

出海对于太阳能企业来说，更具远瞻性和可持续性，同时也有另一层更深刻的含义。吴振一认为，中国企业有责任将太阳能这项民族技术推向国外。吴振一介绍说，目前在与国际方面的接触过程中，南非政府已经明确表达与清华阳光展开合作将太阳能技术转移该国的愿望。

吴振一透露了清华阳光的上市时间表，即实现2013年上市目标。上市是太阳能企业获取更大资本空间、实现更灵活运营机制的途径之一。据记者了解，目前，包括清华阳光、四季沐歌等在内的多家企业已经开始筹备上市计划。

“阳光控股”计划破解销售困局

事实上，业界对清华阳光的认识，在于其产品技术研发实力上的优势，与市场销售短板间的鲜明对比。吴振一对于清华阳光的技术实力有足够的信心，对于过去在市场销售上的表现不足也很坦然。

基于这样的事实，清华阳光也制定了一套更为行之有效的市场模式，即“阳光控股”计划。按照吴振一的话说，该计划的目的正是为了“做所长 避所短，不求所控 但求所有”。这种模式具体施行方式是在各地设立控股销售公司，清华阳光做大量技术管理和少量资本管理，解决控股公司的后顾之忧，控股合作伙伴负责销售与资本运作。

吴振一透露，目前清华阳光已在河南设立了一家控股销售公司，未来计划在国内成立5家这样的销售公司。随着销售公司的计划推进，清华阳光的销售目标也制定明确。吴振一表示，“未来5年内，清华阳光全球市场销售规模要做到30亿—50亿。”

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