盘点2007年太阳能热水器经销商年会

陈讲运 阿里巧巧 2008-02-23 10:56:03 读者:1300 原创投稿

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岁末年初，这个时候是我们太阳能热水器产业厂家集中召开经销商年会的时期。在会上很多厂家把此次会议作为上个年度的工作总结，也是新的销售年度的开 始。因此，很多企业都是想方设法，使尽浑身解数，把企业的实力、新产品、新销售政策等精彩方面展示给与会的经销商，以期达到会议的预期效果。作为行业中的 权威专业媒体--《中国太阳能产业资讯》的记者每年都多次参与了厂家的经销商大会，我们发现很多经销商年会的形式和内容大体差不多，年年岁岁花相似，岁岁 年年人不同。也就是说，很多经销商年会每年的变化和创新不多，很多经销商感到疲倦，不来也会知道，这样就没有必要花时间和金钱参与这样的活动。很多企业确 实花了大量的时间、精力和财力，但是会议的效果令经销商和厂家的领导层都不满意。
原来很多厂家的经销商年会就是汇报一下上年度的销售业绩，下达来年的工作计划和销售指标，然后就请经销商旅游，开怀畅饮，这样一些会议难免流于吃喝玩乐 等形式。我们进行了长期的跟踪采访发现，很多经销商当时很开心，玩得愉快，但是，回去后就开始后悔，不就是吃几顿饭么，在哪儿都可以，浪费时间和金钱。经 销商年会召开的成功与否直接影响着很多企业下年度的销售，但是，经销商年会如何在会议的形式和内容等方面实现突破和创新是很多太阳能企业十分头疼的问题。
本报记者发现，2007年的太阳能厂家经销商年会与以往有所不同，很多企业有不少新亮点，开始从经销商的角度考虑，真正实现了厂商的交流互动。让经销商 在愉快和谐的氛围中畅所欲言，在交流中学习。于是，我们编辑部的记者把2007年所参加的会议整理如下，希望能给企业一点参考。


双能太阳能泛海安区经销商会议
时间：2007年12月26日
地点：江苏海安
人物：双能太阳能海安区经销商
主题：升级08 决胜终端
与会媒体：《中国太阳能产业资讯》
2007年，江苏双能太阳能公司大步走品牌发展之路的一年。先后参加了3月份的南京太阳能品牌展览会和8月份的郑州太阳能金秋招商博览会，充分展示了公 司的品牌形象，同时也招到了不少新的经销商。特别是在郑州展览会上，公司的奔道祥总经理收获更大，展会期间大会组委会安排了刘孝明的太阳能营销专题演讲让 他茅塞顿开，对公司的运作发展更是充满了十足的信心。会后，贲总与刘老师进行了深入的交流，并在一个月内多次赴西安请刘老师做他们公司的职业经理人。贲总 求贤若渴的心情以及真诚打动了刘老师，于是出任了双能公司的总经理。
此次会议上，刘孝明大胆地进行了创新。没有过多地总结公司上年度的销售成 绩，而是通过《经销商利润增长的九项修炼》拉开了序幕。他通过自身的实战经验总结，有针对性地解决目前经销商普遍存在的问题，并提供了系统的解决方案和操 作方法。此外，公司还进行新产品发布、寻找"高寿形象代言人"以及广告竞拍等一系列丰富多彩的活动，一次次掀会议的高潮。
创新亮点：1、刘孝 明作为知名实战营销专家、实效培训第一人，有着丰富的营销和管理经验，他的课程创新之处很多，刚好适合经销商的口味。2、针对目前太阳能热水器产品存在的 问题，公司开发设计的新产品--原装水霸能很好地解决上水问题。这无疑增加了产品的卖点，让很多经销商看到了公司的研发实力。同时也可以结合刘老师所讲的 知识把产品很快地卖出去。3、经销商广告竞拍活动是会议的一大亮点。在原来出厂价格不变的前提条件下，将公司出资支持经销商做广告。这是我们多年来参加经 销商会议中的首例。一次次充满激情而又令人心动的拍卖抢购让会议充满悬念和刺激。4、为了让"双能"产品的两大卖点--高温和长寿更容易为消费者所接受， 公司以寻找"高寿形象代言人"活动为突破口，借此机会给需要帮助的老人送出新年的贺礼，并发动广大经销商，调动他们的积极性，将会在终端掀起了热潮。
参会感想：一向低调而不乏创新的双能太阳能公司此次年会一改往常年会的形式，在刘孝明总经理的精心策划下，公司在年会上进行了多个创新，并把一个个活动 有机结合起来，让经销商在紧张而刺激的氛围下，开始自己走品牌化发展道路，认识到跟着这样的厂家走，准没错！接着公司在武汉等地相继召开了这样的大会，取 得了十分满意的效果。此次会议让记者感到不足之处是人数不多，但这并没有影响到效果。


2007力源太阳能年会暨08招商订货会
时间：2007年12月27-28日
地点：如皋
人物：力源太阳能全国经销商
主题：新产品 新形象 新力源
到会媒体：《中国太阳能产业资讯》等多家媒体
年会上，公司总经理李平先生带着十分激动地心情作了精彩的发言，公司2006年底获得江苏著名商标，2007年底荣获江苏省名牌产品称号，在终端市场， 公司的品牌知名度和影响力逐步提升，销量步步高升，这一切表明公司走品牌化发展道路是完全正确的，符合产业发展的潮流。会上公司的副总华泽和先生和王勇先 生分别就市场渠道优化和企业内部管理作了报告。公司策划人员就公司08年渠道深耕的有关细则作了说明，这无疑给经销商极大的鼓舞。
创新亮 点：1、企业文化点亮会议。公司的企业文化有着深厚的底蕴，公司的三忠诚、选择经销商标准以及用人标准等方面，得到了广大经销商和员工都认同。会议上很多 经销商用具体的行动感染着每位参会的经销商。2、经销商财富计划。公司独创的经销商财富计划可以帮助经销商赚取更多更长久的钱，深受广大与会经销商的喜 爱。3、特别的颁奖仪式。公司精心设计的颁奖环节令很多人激动而感动。获奖者配戴大红花，手持公司特别的奖品，同时主持人声情并茂的解说，诉说着他们的获 奖理由和牵手力源的渊源。其中不乏一些感人的事迹让很多人潸然泪下。4、现场签订销售任务和代理权十分火爆。在成功召开经销商大会后，很多老经销商当场签 订了销售任务，一些新经销商也纷纷签订代理协议，他们纷纷打了预付款。
参会感想：每次参加力源公司的经销商大会都会有新的发现，此次会议是相 当成功的。力源公司的良好企业文化是每次会议的主旋律，同时这样的企业文化也给力源公司带来了丰厚的回报。记者认为此次会议的不足之处在于公司安排的经销 商学习不够，需要加强。这样，显得此次会议相比其他企业的经销商年会优势不明显。

北京天源阳光太阳能2008年工作会议
时间：2008年1月3-5日
地点：山西太原
人物：天源阳光全国经销商
主题：挑战 机遇 共赢
到会媒体：《中国太阳能产业资讯》
天源阳光太阳能公司十分重视经销商年会，多年来每次都邀请专业的演讲老师做针对性地培训。此次年会聘请了2名专业的讲师，针对经销商的内部优化管理和经 销商如何增长利润等方面作了培训，很多经销商表示效果很好。此外，还举行了丰富多彩的晚会，到旅游胜地乔家大院进行了参观。
创新亮点：1、聘 请2名专业讲师解决经销商内部和外部的问题，双管齐下，效果更佳。经销商积极参与，大家互动积极性很高，现场氛围热烈而祥和。2、经销商分享成功经验。分 别挑选了在大卖场、超市商场、新农村、工程市场做得比较好的经销商在台上分享。此外还设立了营销"金点子"奖，调动广大经销商的积极性。3、会议全程录 像。公司特别邀请了当地电视台对会议进行全程录像，并制作成光盘，在经销商离开的时候发放。这样经销商可以及时复习，达到温故而知新的效果。
参会感想：此次会议，公司总经理李法站先生从行业的高度分析了产业的前景，结合公司自身的情况提出了公司的08发展目标，并给出了渠道终端一些可操作性的 建议。同时此次邀请2位营销专家为经销商授课，可见，公司是多么重视08年的发展。会议开得很顺利，广大经销商积极配合，耐心听了2天的课程，这是一些厂 家经销商年会中少有的。有些厂家的经销商年会上，很多经销商或到外面逛，或去宾馆睡觉，或聚在一起玩牌。此次年会唯一不足的就是场地的音响效果不好，加上 会议厅的高度不够，对大家的心情有所影响。但瑕不掩瑜，总体来说此次会议开得很成功。

海尔太阳能热水器武汉招商暨招标大会
时间：2008年1月5日
地点：武汉
人物：武汉地区经销商
主题：竞合 共赢
到会媒体：《中国太阳能产业资讯》等媒体
海尔进军太阳能行业已经有些时日，但是，他们一直在默默地做。08年开始全面发力，拉开了全国市场的攻势。此次会议上，公司有关领导全面阐述了"高调亮 相、整合资源、全面发力、竞争合作、携手并进、实现共赢"的理念，得到了广大经销商的认可。海尔太阳能依托集团优秀的人才资源、密集的网络渠道、先进的管 理经验等，经过多年的观察和修炼内功全面发力，这将对太阳能市场形成巨大的冲击。
创新亮点：1、招标经销商。很多太阳能企业想方设法寻找经销 商，满足经销商的要求，生怕他们飞了。而海尔太阳能却反其道而行之，对经销商设定严格的限制，然后对满足公司要求的经销商，采用招投标的方式挑选经销商。 经销商不是有资金就可以入选，必须有先进的经营管理理念，认同海尔企业文化，把太阳能当作事业来做。2、经销商进入会场都有严格的规定。每个座位上都有经 销商的姓名牌，对号入座。同时牌号设计得也很好，有公司的LOGO，这是很多企业没有做的。3、新产品吸引眼球，无论产品的名称，还是颜色、外观、整体性 能都格外突出。海尔太阳能产品一直业界所关注的焦点，此次会议上一亮相就受到众多经销商围观。
参会感想：据了解，08年初海尔太阳能在一月内 召开了40多场招商会议，吸引了5000家经销商参会。通过几轮招商会海尔太阳能在全国建立了密集的市场网络，这无疑加速了太阳能行业的洗牌速度。08年 海尔太阳能全面发力是行业密切关注的事情，同时也彰显海尔太阳能的实力和决心。

北京阳光世佳太阳能2008优秀经销商高峰论坛
时间：2008年1月8-9日
地点：陕西西安
人物：阳光世佳全国优秀经销商
主题：携手并进 合作共赢
到会媒体：《中国太阳能产业资讯》
整个会议公司领导层回顾了公司的第一个五年发展历程，贯彻了第二个公司发展规划，得到了广大经销商的大力支持。营销专家现场培训传授策划营销知识，经销商积极参与，收效不错。
创新亮点：1、优秀经销商。此次参会是公司的优秀经销商，开始对经销商进行了限制，此举可以激励一些经销商，同时便于公司的销售政策等方面的灌输传达。 2、河南邓州市有关领导现场授锦旗。近几年公司在河南邓州市做了几万台新农村建设的工程，在业界引起了很多人的关注。此次会议上，河南邓州市有关领导特意 从千里之外赶来送锦旗。此举感动了很多经销商，同时该领导还汇报了邓州市新农村建设的状况，并指出目前当地的普及率还不到10%，市场空间很大。这对广大 经销商来说无疑是个利好的消息，同时也认识到新农村建设广阔的市场前景。3、专业讲师现场教经销商做市场。知名讲师现场邀请经销商对产品进行销售，讲师评 价指导，打开销售的思维。4、聘请有思路做得好的经销商作为企业的顾问团，让经销商参与公司的战略规划、经营管理等方面，很多经销商有着主人翁的责任心。 此举对公司的发展起着很重要的作用。
参会感想：多次参加阳光世佳的经销商年会，每次都有一些创新。不过今年的创新很大，从聘请专业的主持人到会议流程各个环节都经过精心的策划，充分展现了公司精彩一面。不足之处是企业让经销商积极参与程度不够，但对此次会议的影响不大。

北京雨昕阳光2007年度全国优秀经销商会议
时间：2008年1月15-16日
地点：北京
人物：雨昕阳光全国优秀经销商
主题：务实 创新 品牌 共赢
到会媒体：《中国太阳能产业资讯》等媒体
公司董事长孙培雨做了《2007年度工作总结及2008年工作报告》。他回顾了2007年在市场竞争相当激烈的情况下，公司在品牌形象提升、产品创新、 销售业绩稳步增长等方面所取得的骄人成绩。针对市场竞争更加残酷的2008年，他从企业战略的高度做了分析，为公司的快速发展搭建了框架，并指明了方向。 雨昕公司总经理陈玉华做了有关企业品牌重塑，市场开发的演讲。接着公司就产品质量保证体系、科技创新及新产品开发、新农村及工程的实战技巧展开了激烈的讨 论，会议气氛空前热烈，在友好和谐中提升了经销商的能力。
创新亮点：1、此次会议主题鲜明。针对雨昕阳光公司的发展特点提出了"务实 创新 品牌 共赢"，这是比较符合目前企业发展，得到了经销商和行业领导的认同。2、公司举行了优秀经销商表彰及养老保险的发放仪式。公司有个特别的奖项吸引了笔者， 给经销商发放养老保险，这是很独特的，充分体现了公司的人性化管理。
参会感想：多次参加雨昕阳光公司的企业年会，每次的感触都是很深刻。不过 此次让我们看到了一个该企业的崭新面目，从产品到企业的品牌规划有着新的定位。08年进行渠道深耕意味着公司将更加重视终端建设，也体现了公司的敏锐的市 场洞察力。毕竟现在太阳能热水器的服务不到位，令一些消费者很伤心。该公司此举将为公司进一步扩大市场迈出了重要一步。


江苏日利达太阳能绿色合作伙伴计划2008峰会
时间：2008年1月13日
地点：扬州
人物：日利达全国经销商
主题：机遇 挑战 合作 双赢
到会媒体：《中国太阳能产业资讯》等媒体
行业协会和扬州市有关领导做了精彩发言，分别从行业和政府的大环境出发，分析了行业的发展趋势，并寄予日利达厚望。公司董事长王惠余作了热情洋溢的发言，表达了他对公司的未来大发展充满着信心。之后公司有关人员从不同角度和经销商进行了深入的交流。
创新亮点：1、绿色合作伙伴计划。该计划定位准确，显示了公司的远景和与经销商的关系。2、会议现场悬挂优秀经销商照片。这是我参加许多经销商年会来首 次，很多与会的经销商十分关注。让优秀经销商分享经验时，很多人都情不自禁地看看会场四周悬挂的照片，让经销商成为关注的焦点无疑是此次会议的一大亮点。 2、特别奖项。公司设定了董事长提名奖，该奖项的获得者是那么自豪，同时也体现了公司对经销商的重视程度。
参会感想：日利达太阳能公司一直在踏实做好每件事情，不张扬。此次年会看到了公司引进许多人才，为公司注入了新鲜的活力。同时公司将会有一些大的动作，无疑是今年业界关注的焦点企业之一。

北京天普太阳能第十四届销售年会
时间：2008年1月22日
地点：北京
人物：天普太阳能全国经销商
主题：新思维 新速度 新作为
到会媒体：《中国太阳能产业资讯》
会上公司董事长程翠英提出了公司未来三年的发展规划，并以六个快速升级铺就未来，阐述了公司大的战略布局。公司副总经理汇报了天普的十大突破，给广大经销商极大的信心。同时公司的新产品梅花聚能管揭幕，让很多经销商看到了天普的创新能力。
创新亮点：1、经销商参会要缴费，这是天普此次展会的一大亮点。有关人士表示此举是为了更好地服务经销商，同时也调动大家的积极性。往年很多经销商不花 钱，经常开溜。此次就不一样了，毕竟花钱了，一定要坚持听完，然后把学到的知识运用实际中，把钱挣回来。2、新专利技术产品揭幕。此次新产品的发布对于公 司08年的发展将会有很大的提升作用。
参会感想：天普太阳能一直是一个不断创新的公司。此次让我看到了该公司的创新能力，在经验分享交流时， 很多经销商的一些活动颇具创新性，在终端取得了很好的效果。创新是一个企业发展的不竭动力，特别是现在这个时代，特别需要这样的创新。创新推动着该公司不 断地高速发展，很多经销商表示，在此次年会很多创新理念的指导下，将会在08年取得更加辉煌的成就。

阿里巧巧特约慧客陈讲运简介：

陈讲运，《中国建设动态阳光能源》、《中国太阳能产业资讯》副主编，太阳能行业资深专家。曾策划了中国太阳能经销商全国巡环论坛，参与了赛澳。中国太阳 能产业经销商管理与发展论坛、美大。中国太阳能产业经销商管理与发展论坛、元升。中国太阳能产业经销商管理与发展论坛的策划和全程追踪报道，对产品的销售 与区域市场的开拓具有独特的见解，曾参与了多家太阳能企业的市场营销策划和整合营销传播。
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