太阳能行业的新一轮狂奔

——北京阳光世佳太阳能经销商培训断想

文/沈坤

最近一直疲于奔命，公司事情特别多，深圳一家老客户的08年战略规划要协助一起完成，而由于我外地的业务正处于紧张阶段，所以只能延伸到10到14日之间完成；江西食品客户的08年营销战略实施正式开始了，很多工作文件必须在年前完成，年后全面推进；汕头的内衣客户，也定在本月15日左右进行08年品牌战略规划，我必须预先设计好一定的策略创意，因为这个客户的个人关系不一般，我必须要全面深入地帮助他们；四川彭祖酒的项目也到了实际的上市阶段，很多上市前的工作我们还没有梳理和协调好，暂时定了11日与客户面对面协调，部署下一步策略……

年底了，很多企业都需要对来年的市场做出战略性规划，所以大家都很忙，而我在江西的企业会议上突然晕倒后，仅仅适当调养了一天，就全身心投入与项目组成员一起完成了第二阶段的市场策略及文本写作，又于7日晚上从南昌飞到西安，出席北京阳光世佳太阳能有限公司的优秀经销商论坛，并在论坛上为全体优秀经销商和营销精英做了一天的营销培训。

阳光世佳太阳能经销商论坛，是在西安宾馆举行，论坛安排第一天是表彰优秀经销商和经销商08年发展策略研讨，我作为嘉宾提出了一些行业和市场问题，也回答了很多经销商对于太阳能热水器渠道推广等市场拓展问题。

由于生活习惯差异，会务组安排每天早上6:30起床，7:00吃早餐，8:00开始会议。而我在深圳的生活习惯一般都要睡到上午9:00以后才起床，这么早的起床，我感觉非常不习惯，推开窗户一看，外面还是黑黑的天空……

第二天一整天，是我的课程《经销商如何向钱发展》。我利用一天的时间，给在坐的太阳能经销商和营销精英演绎了最近一段时间我们策划的几个经典案例和我的破局营销思想，同时针对性地阐述了太阳能经销商如何提升专卖店单店赢利能力的营销策略和实施方法；在培训的最后，我通过互动方式，探讨了太阳能行业的现状与未来，同时针对阳光世佳太阳能品牌的定位、USP和广告传播语进行了现场创意，竟然有不少颇有创意的亮点出现，一时场上气氛非常活跃。

跟经销商讲课相对比较累，一是由于经销商群体整体文化素质不高，同时由于这群人平时是个忙碌的生意人，很难有时间和兴趣坐下来安静地听老师讲课，所以跟他们讲课做培训，必须要讲一些非常实际的经营方法和营销技巧，坚决不能讲空洞的理论和宏观的大道理。

本次培训课件的安排，我完全是按照经销商的特性设计的，其中有80%的内容是介绍营销技巧和如何实施操作的，加上我讲述的时候都是以故事和案例的形式，所以大家都听的非常入迷，而我也因为场上的气氛而讲的非常投入，竟然把原定的休息时间，都给取消了！当我感觉时间久了，想休息一下的时候，经销商们都响亮地回答我，沈老师，我们不要休息了，时间不够，请您继续讲下去，我们喜欢听……

培训结束后，经销商们都抢着与我合影留念，并且交换了联系方式，我也承诺他们，以后在具体的市场运作中，如遭遇任何市场问题，都可以与我直接沟通！

我跟《太阳能行业资讯》主编陈讲运先生住同一个房间，晚上吃过饭，我们两人在酒店房间里开始谈论这个新兴的太阳能行业，当他问我是如何看待这个行业的？我告诉了他我的整体感觉，太阳能虽然是一个朝阳产业，但目前这个行业的发展并不顺利，首先是行业的门槛很低，导致龙蛇混杂，光太阳能热水器行业就拥挤了5000多家，如果包括光电产品，那更是数不胜数；其次，太阳能的利用技术突破受到局限，热水器产品的出水速度和水压以及保温效果等都还不能达到理想状态。除了行业本身的问题之外，很多企业在品牌的推广和市场的运作上存也在很大误区，经过我对太阳能热水器企业最近几年的观察与分析，发现大部分企业的传播推广集中在以下几个方面：一是“卖管子”（皇明三高真空管）、二是“卖技术”（来自德国的技术——力诺瑞特）”；三是卖“水的速度”（让热水加速跑起来——四季沐浴）还有卖洗澡的乐趣的……

上述的传播表现，给了我一个很大的迷惑：消费者选择太阳能热水器的核心原因究竟是什么？是需要你的管子吗？显然不是！是喜欢你的德国技术吗？显然也不是！那么是热水的速度或者是洗澡的乐趣吗？我想肯定不是！

真空管子，是你们太阳能厂家的事，跟我这个消费者无关，别对着我大喊“皇明三高真空管”；技术，那更是我陌生的，我一听技术就头痛，要谈技术，你跟你的工程技术人员谈吧！那么热水的速度和洗澡的乐趣是消费者需要的吗？好象是，但是，这不是你太阳能热水器所独有的，论热水速度，你太阳能显然不如燃气热水器，论洗澡的乐趣，你更不能与桑拿房相比……总之，上述这些厂家都在说废话，既浪费厂家的广告费，也浪费了消费者的时间，更浪费了媒体的广告空间！

大约8点钟左右，我们在酒店房间里会见了海尔太阳能事业部的两位部长，谈及了未来的太阳能行业发展和市场空间以及海尔对这个行业隐藏的巨大野心。

按照我对海尔市场作风的了解，只要海尔一进入，我相信太阳能行业会产生很大的震动，首先皇明的老大宝座会坐不稳，因为海尔从来不会做市场的开拓者或先驱者，而始终以一个睿智的市场收割者身份，进入那些被一些先驱型企业做成熟了或者具有发展潜力的行业市场，而一旦进入，海尔就会以自身的品牌影响力、渠道掌控力和服务体系进行规模攻势，几乎可以轻易就达到老大的位置，03年前海尔进入电热水器，仅用了两年时间就成为行业霸主，而进入行业十多年的皇明太阳能，虽然是最早进入这个行业的，但行业先行者有先行者的局限，首先没有经验可循，一切都要靠自己摸索，这就难免会出失误，同时也更容易遭受来自对手们的攻击，如同行业内表面上都称皇明为老大，心底里却非常不服，时刻想着要干掉它！想想也是，在这么一个如此具有发展潜力的行业，作为老大的皇明太阳能，其一年的销售额竟然不到10个亿，显然，这个老大的名号有点虚，可想而知，它的市场运作和品牌推广绝对存在很大的问题。

海尔的介入，在震撼行业的同时，也会推动太阳能行业的洗牌运动，毕竟行业5000多家企业的拥挤现象，到了现在还没有产生激烈的竞争是不正常的。我相信，太阳能行业在未来的三五年内，绝对会有大的变化出现，竞争能力弱和假冒伪劣企业的产品将被淘汰出局，技术将会不断创新，品牌将成为消费者首选，市场普及率进一步提高，竞争秩序将逐步规范，到时候真正的行业老大会诞生，老二老三等排名座次将会明显，行业竞争格局重新改写，从而真正引发太阳能行业的新一轮狂奔！

随着大家在一起探讨以及我对行业的了解更加透明化，我对太阳能这个行业越来越感兴趣了，营销策划的专长，使我有点技痒的感觉，我非常希望想以自己的策划能力来帮助处于行业迷局中的企业，而阳光世佳太阳能将会是我进入太阳能行业策划实践的第一个客户，因为我在跟老板谈未来市场策略的时候，我的部分策略亮点引起了他的重视，关键看这些亮点能否进入实际操作层面。

希望我们彼此合作成功，当然更期待我的营销破局策略能在太阳能行业掀起真正的市场波澜！！！