王天舒，天舒热能的缔造者，江苏天舒电器有限公司总经理。中国厨卫家电十强代理商之一，连续五年皇明太阳能全国销售冠军，连续六年中山长青公司全国销售冠军。太阳能行业备受推崇的“太阳能产品家电化”、“太阳能销售乡镇连锁化”等销售模式的开创者，我国太阳能销售渠道内举足轻重的领军人物，其营销奇迹更是成为众多太阳能经销商的营销宝典。创造了无数个营销奇迹的他，却在自己事业走向高峰的时候，抽身而退，从他熟悉的太阳能销售领域转向了新兴的、充满更大挑战与压力的热泵热水制造领域，被喻为“敢于站在行业的风口浪尖跳舞的人”。

江苏天舒电器有限公司总经理王天舒

点击此处查看全部新闻图片

作为土生土长的苏商群体中的代表人物，王天舒不善言辞，没有频频妙语，在他质朴的言辞里却蕴含着思想火花的爆发；王天舒也不懂深沉，没有满腹经纶，在他平实的经营中却深藏着宏韬伟略的运筹；王天舒更不事张扬，没有过人的吹嘘狂妄，身上却有着独具的人性色彩：谦逊、质朴、务实、诚信、执著、坚韧。这是伴随着一个朝阳行业发展成长起来的最健康的轨迹和最理性的气质，也是以源远流长的历史文化积淀为背景，充满温润灵秀的创业智慧和真诚守信的经营品质的苏商风格。

作为最求稳妥、最讲平和、最知蕴藉、最具耐性的商人群体，苏商在他们创业经营过程中往往稳健而行，稳中有进，经过一定的经验积累和实力打造之后，又往往不乏长驱直入、直至全胜的强劲攻击力，王天舒就是这样一个典型代表，他知道这种强劲攻击力的可贵性。同时，在南通长大的王天舒，从小熟悉长江浪涛万里奔腾的画卷，因此他愿意做一名在风口浪尖无畏的前行者。

选择在浪尖跳舞，需要的是超人的气魄和过人的胆略，惟有这样，才能在惊涛骇浪的风口浪尖舞出最壮美的音律。

●心理嬗变：从代理商转向制造商

主持人：热泵热水产品对大多数人来讲还是一个较为陌生的概念，能否请王总简单介绍一下?

王天舒：热泵技术是新能源技术，一直受到世界专家学者的极大关注，按照热源类型可以分为太阳能热泵、空气源热泵和水源热泵等。空气源热泵热水机是热泵技术在生产热水方面的一个应用，它特点是节能、智能、安全、环保，是当今世界上最先进的能源利用产品之一，也是目前国内很多厂家开始纷纷涉足的一项新领域。

主持人：转型是痛苦的，王总您以前是中国厨卫家电十强代理商之一，在销售领域，您一直是大名鼎鼎的风云人物，曾经创造过很多营销奇迹，但您却决定投身制造领域，是什么原因促使您进行这样的角色转换呢?

王天舒：从经销领域到制造领域，角色转换之间对市场把握、营销的理解却是一脉相承的，不同的是，进入制造领域需要自主进行产品研发和组织生产，我们的角色转换套用企业经营战略理论概括就是“一体化战略”。无论是搞制造还是单纯的做经销，我一直都没有离开过热水器行业。在做经销商的历程中，我也接触了大量优秀的热水器制造企业，比如史密斯、阿里斯顿、长青等，使我有机会向他们学习更多的营销和管理知识。

当然，促使我成立天舒公司转向制造领域最主要的原因还是在接触了热泵热水产品，尤其是空气源热泵热水产品以后，我对该产品进行了大量的考察和细致的分析，发现它是一种新兴的节能、环保的热水设备，既符合了国家节约能源的倡导，又符合了广大消费者对节能热水设备的需求，我感觉到它存在着巨大的市场空间。而这一产品起步也才一两年，生产厂家在20家左右，但其中多数企业都处于手工作坊式生产阶段，还没有一家企业成立专业的、系统的空气能热泵热水实验室，缺乏成熟、优秀的制造企业，对于产品本身的技术完善和市场推广都存在着巨大的发展空间，凭我多年的销售经验，我能感知到这一行业的巨大前景。

主持人：从大流通渠道转向大制造领域，无论是竞争环境、市场运作手段还是资源的支配方面都有着极大的不同，您又是如何来完成这种角色转换的?您个人认为天舒的这种转型成功吗?

王天舒：流通渠道和制造领域的确有很大的不同。比如原来作为经销商，我们更多的是考虑和上游供货厂家的关系，和终端消费市场的沟通。但现在作为制造厂家，我们更多的要考虑把好上游配件企业的质量关，增强产品的研发创新水平，进行渠道销售网络的拓展等等。可以说，作为经销商对自己的目标客户不提供产品只提供服务，而现在作为制造商不仅要提供优质产品还需要提供优质服务。所以，从大流通渠道转向大制造领域，我们从各方面做了充分的、系统的准备工作，以前做渠道也好，现在做制造也好，我们从来不打无准备之仗，而且正因为有了这种双重角色的转换才使我们的切入具备更大的优势。