诺力佳（太阳能热水器）2008年市场营销方案

拟稿人：陈峰

公司主体：北京诺力佳太阳能热水器有限公司。

方案主题：做大市场，做强品牌

营销产品：诺力佳太阳能热水器，太阳能路灯，太阳能草坪灯及其他太阳能产品。

目标市场：重点市场-山东省17个地市地区（包含地级市，县级市、县城和乡镇），周边市场-淮海经济区（江苏省、河南省、安徽省），环渤海经济区（北京市、天津市、河北省），核心市场以公司生产基地山东曲阜为中心200公里为半径的区域市场。

目标客户：城市普通及中等以上收入家庭，农村中等以上收入家庭，城市行业工程，农村新农村建设工程。其中，家庭客户以新婚、新居家庭为重点目标客户，大力发展推广团购客户和工程客户。

销售目标：2008年度销售收入力争完成1000万元。

品牌建设：打造区域强势品牌，诺力佳是太阳能热水器的新兴品牌，属于后起之秀。在全国3000余家太阳能热水器厂家的激烈竞争中如何脱颖而出，必须大力搞好品牌建设。2008年有几个热点，北京奥运会，新能源与环境保护，新农村建设。充分利用社会热点与公共事件，积极参与其中，利用公益事业和道义诉求、将情感性诉求和功能性诉求有效结合、采取比附定位、善于借势和造势，通过策划，提升品牌形象，继而提高产品销量。

产品定位：承诺品质，热浴万家。

网络布局：全国布局，地域为王。济宁地区销售网络要覆盖到每个乡镇，山东省境内每个地、市、县要设一家专卖店或店中店，周边省份销售网络要覆盖部分地、市、县。保证建设100家专卖店，争取建设200家。同时大力发展有实力、有潜力的工程机代理商。

售后服务：全力将公司提出的“无忧服务”承诺打造成为服务品牌，树立行业新标杆。

企业定位：国际一流，国内领先，发展环保事业，保护人类健康。

根据上述要求，制定2008年诺力佳太阳能热水器市场营销方案。

一、太阳能热水器行业现状与分析

2007年行业总产值在200亿左右。产值亿元人民币以上的企业有20多家：山东皇明集团（含亿家能）、山东力诺集团（含力诺瑞特、新材料和武汉工业）、江苏太阳雨集团（含北京四季沐歌）、山东桑乐公司、北京清华阳光、江苏华扬、江苏辉煌、江苏桑夏、北京天普、广东五星、北京桑普、浙江美大、浙江群升、江苏元升、安徽荣事达、江苏太阳宝、合肥美菱、深圳嘉普通、江苏日利达和江苏光芒等公司。太阳能热水器市场已初步形成了专业强势品牌、区域性品牌、家电品牌与杂牌并存的市场格局。

随着家电型品牌太阳能热水器的快速发展（以奥克斯、海尔、长虹、美菱、容事达等为代表），整个太阳能热水器行业进一步开始整合，品牌意识进一步增强。

太阳能行业内新的技术不断显现，都在围绕太阳能热水器的管、胆、外观等在不断创新，同时，在分体式、壁挂式太阳能热水器等方面也在不断推陈出新，

专卖是2007年太阳能热水器的主流营销模式，但在市场的精耕细作方面，渠道在进一步扁平下沉，许多厂家都加强了对直供网点的开发，直接延伸到了乡镇一级市场。

服务品牌化在2007年也体现的比较明显，许多企业都在打造服务品牌，朝服务标准化和规范化方向发展。

从发展战略来看，在2007年，一些太阳能热水器企业在做好光热产品的同时，纷纷朝光电、光伏等产品转移，开始相关多元化经营，围绕太阳能产业做大做强。一方面是看好民用光电、光伏巨大的发展空间，另一方面是在许多方面可以协同，因为在一些工程市场既有对光热产品的需求，又有对光电、光伏等产品的需求；也有一些太阳能热水器企业围绕产业做强做大，朝原装一体机方面发展，延长产业链条，涉足太阳能热水器管和胆的生产，完善自身的产业链。为了进一步做大做强，许多太阳能热水器企业也开始走光伏企业的道路，在上市和吸引风投等方面不断开拓，如有些在吸引科技和其他项目资金，如引进风险投资基金等，有些在为上市做准备。

二、诺力佳太阳能热水器自我分析

诺力佳公司属于太阳能热水器行业的新兴企业，品牌知名度较低，竞争能力较弱，难以和市场现有的知名企业进行正面的直接竞争和抗衡，在势力壮大之前，最好避实就虚，即首先找到细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的巨大部分威胁，等自己势力增强、时机成熟之后，再和大型企业一争高低。

1、做大市场：太阳能热水器行业知名品牌市场占有率并不高，行业的蓬勃发展给新兴企业带了广阔的市场空间。诺力佳公司可以充分利用自己的品质优势，价格优势，渠道优势和服务优势去分享太阳能热水器市场的蛋糕。

品质（技术）优势分析：资料参考技术部门数据统计与其他产品对比。

价格（成本）优势分析：资料参考生产部门数据统计与其他产品对比。

渠道（网络）优势分析：销售部门渠道数据统计。新兴渠道，经销商热情高，冲劲大，拓展能力强，利用销售政策充分调动经销商积极性。

服务（售后）优势分析：1维3全9免服务承诺。标准化，规范化服务，树立行业新标杆。

2、做强品牌：目前太阳能热水器企业仍以中小企业为主，产品多以采购散件进行装配，产品同质化程度高，所以价格战越演越烈，太阳能热水器企业要有新的突破，必须从品牌的价值创造入手，通过让消费者认知品牌价值去区隔对手，因为在同质化产品和低价雷同的营销方式下，消费者的选择因素是品牌。诺力佳太阳能热水器要做大做强品牌，在行业洗牌中立于不败之地，进一步蚕食无牌和杂牌产品的市场份额。

3、竞争策略：地方割据，强势为王。