逐鹿万里 决胜全国

——郑博会拉动经销商万里行活动市场一线报道

万里行成员： 程钰雄 陈讲运 王子铭 李永涛 杨福慧 张丽娟

何大春 崔淑云 舒 美 宋铁梅 宋明亮 唐建壮 孟 祥 张乃文 程 燕 ……

为了真实地了解经销商的需求，更好地服务厂家，为第五届中国(郑州)太阳能品牌产品博览会做好充分的进行观众邀请工作。此次博览会的承办单位《中国太阳能产业资讯》编辑部全员行动开始了长达２个多月的展会宣传、太阳能科普及一线市场调研工作。目前工作还在如火如荼地进行，同时第五届中国(郑州)太阳能品牌产品博览会抢展位的热线不断，引起了经销商、生产厂家及业内外人士高度关注。现已有近300家企业报名参展。为了让厂家真正了解市场需求的另一面及经销商的真实想法，特别推出郑州博览会一线市场及经销商走访系列实况报道。以期给行业带来不一样的讯息，敬请关注！

河北省：政策利好空间大

■ 保定：潜在的“聚宝盆”

6月5日上午7时，为“中国（郑州）太阳能金秋招商展览会”拉动经销商活动的科普宣传车队从北京出发，驶向我们2008年逐鹿中原万里行的第一站——保定市。

保定市共有10多家太阳能热水器经销商，主要集中在复兴路，汇集了皇明、亿家能、力诺瑞特、桑夏、天普、贝斯特等品牌。保定市是一座太阳能城，太阳能热水器在这里有很大发展空间和潜力，热水工程比例高达70%，但是太阳能热水器的零售并不多；这里的消费者多选购皇明、亿家能这样的大品牌。各种利好政策推动了太阳能热水器在保定市的发展。保定市政府出台了相应的支持政策，即要在5年内将保定市建成太阳能城的战略决策。太阳能热水器凭借自身的优势，在保定市热水器市场占有重要的一席之地。但保定市也存在各种阻碍太阳能热水器发展的因素。1.低层建筑少；2.小区物业阻挠安装；3.小品牌和杂牌冲击市场。

■ 邢台：政府的强大驱动力

邢台市只有零星的几家水暖器材商店销售太阳能热水器，所以车队直接走访了河北省最大的太阳能生产基地——河北三环太阳能热水器有限公司，在这里我们得到了企业的大力支持。

三环太阳能负责人带领我们参观了公司在邢台市区的热水工程，工程规模都很大，消费者反应也很好。其中三环太阳能与温馨家园小区合作的一期热水工程就达560套，合作的二期工程目前正在建设中。在邢台，太阳能热水器每年可用10个月，大型中央热水系统完全能解决居民的用水问题。由于邢台市政府强制推行太阳能与建筑一体化政策，邢台市的太阳能热水工程系统发展呈现良好态势。

■ 邯郸：市场混乱 商机多

在邯郸市太阳能一条街和平路，有20多家太阳能热水器专卖店，皇明、清华阳光、力诺瑞特、桑普、天普、四季沐歌、桑夏、太阳雨等各大品牌都云集于此。清华阳光代理商韩经理坦言，今年的太阳能热水器在邯郸销量大大提高，喜悦之情难以掩饰。但是韩经理同时也向我们反映了邯郸市市场存在的傍名牌产品特别多。

提及我们《中国太阳能产业资讯》在8月30日~9月1日在郑州举办的太阳能热水器展会，杂牌经销商们也都很感兴趣，并且表示一定要去郑州参加展会，希望重新选择代理那些具有发展潜力的二线品牌，如江苏双能、天丰、力源、牡丹、北京雨昕阳光等。经销商看准了二线品牌的发展空间，相信他们进入邯郸市场后会很快占领邯郸市场，面对巨大的利润空间经销商不想错失良机。

■ 石家庄：农村市场别有洞天

由于石家庄市区物业禁止安装太阳能热水器，造成石家庄市区太阳能热水器的安装现状不尽人意。2008年，石家庄市将加强新建建筑节能监督管理，大力推广太阳能等可再生能源在建筑一体化中应用，这使石家庄太阳能热水器市场在平稳中不断扩大，暗流涌动。目前城市市场上升不明显，而农村市场增速飞快，同时出现了不锈钢支架太阳能的消费趋势。特别在新农村建设的利好条件下，各地市场容量一下子加大，成为了各路太阳能热水器品牌角逐必争之地。但是，在鱼龙混杂的市场，很多傍名牌和杂牌销量不错；部分价格适中、营销策略比较到位的品牌销量也很不错，比如桑乐太阳能、四季沐歌、贝斯特等。

小结河北省太阳能热水器的发展呈良好势态，主要是因为河北省相关部门规定全省太阳能等可再生能源的年利用率达到新建建筑竣工总量的30%以上，这对太阳能热水器的发展起到了很好的促进作用。但由于河北省出台了太阳能热水器安装的利好政策，很多杂牌及傍名牌产品趁机而入，打着“国家免检”、“中国驰名商标”、央视上榜品牌等旗号为河北省的太阳能热水器发展增添了一些不和谐因素。行业的健康离不开你我之间的共同努力，朝阳产业更需要行业人士遵守操作规则携手前进，潜规则运行只会给行业发展带来不良影响。

河南省：中原逐鹿浪淘沙

■ 郑州：演绎“劣币驱除良币”

郑州的太阳能热水器主要集中在十八里河鑫兴建材城。这里大约分布着200多家太阳能热水器经销商，品牌之多之杂，让人■目结舌。

对于我们宣传人员送去的郑州展会的入场券，经销商们都饶有兴趣，现场和我们确定展会的具体位置表示要去参加。

桐君新能源科技公司的吴铁军经理很认可我们《中国太阳能产业资讯》“逐鹿中原万里行”活动。他认为，这种面对面地接触经销商，才能真正地了解市场行情，才有发言权；这种行业媒体才有说服力，权威性。”

在美大太阳能经销商处，我们受到了易华政经理及员工的热情接待。易经理透露，今年上半年的销量与去年同期相比又有很大提高。

目前，鑫兴建材城的杂牌热水器经销商数量超过正规品牌。大多数经销商认为，杂牌产品最终是没有市场的，只能获得眼前利益，以低价取胜，但售后服务却有极大缺口，最终会退出太阳能行业的舞台；在美大员工的配合下，郑州太阳能品牌展览会的宣传条幅悬挂在美大太阳能热水器郑州办事处门前。

■ 鹤壁、新乡：展望市场前景 城市农村两旺

鹤壁市的太阳能热水器经销商主要集中在华山路，品牌也一应俱全。鹤壁市的太阳能热水器市场主要以工程为主，零售为辅。据四季沐歌经销商介绍，去年就与某单位合作了两个大型工程，当地百姓对太阳能热水器认可度很高，市场前景值得期待。

日利达经销商表示，当地农村市场的销量还可以，农村市场还有巨大的挖掘空间，希望企业针对农村市场出台一些促销方案，共同分享农村市场这块大奶酪。

新乡太阳能热水器主要集中在一个水暖市场，由于时间紧迫，我们仅发送了我们带来的太阳能产业科普资料和宣传8月30号在郑州举行的太阳能热水器产品展会的O型扇。但是我们同样受到了经销商的热情接待，有不少经销商询问展会的事情，表示有时间一定会去参加展会。

■ 焦作：传统佳节倍思亲 品牌做主心安慰

农历五月初五端午节，我们一边怀揣着“每逢佳节倍思亲”的思绪，一边进行工作。但是我们的工作似乎是遇到了“尴尬”，因为是节假日，多数太阳能热水器专卖店已关门。

在调查过程中，我们还了解到焦作市销售最好的品牌是清华阳光，占当地80％的市场份额。中午宣传人员在午餐的时间接到郑州十八里河拜访过的客户的电话，这位经销商要预定郑州展会的展位。对此，我们感觉很欣慰，我们的宣传工作起到了立竿见影的效果。

■ 洛阳：那是家的温暖

洛阳的经销商主要集中在九都路和南昌路，而且品牌很齐全，像力诺瑞特、清华阳光、皇明、亿家能等都能见到。洛阳是我们在2007年逐鹿中原万里行拜访过的路线，再次来到这里，我们宣传人员倍感亲切。英豪阳光的经销商一眼就认出我们来，对我们特别热情，让我们感受到了“家”的温暖。

宣传的过程中，某经销商向我们反映，自己是某品牌在洛阳地区的总代理，但是最近这位经销商却发现在洛阳还有另外一家专卖店在销售这个品牌。经销商很不理解，认为企业没有信用，为此经销商多次向企业反映这个问题，都没有得到解决。这位经销商坦言，如果企业再不解决这个问题，自己就决定代理其他品牌。

拜访到南昌路的经销商时，刚刚从工地回来的桑夏经销商孙经理找到我们的宣传车。希望我们能够给她提供一本《太阳能权威科普》，据孙经理讲，目前合作的这个热水工程，很需要这样的权威科普资料。

■ 三门峡：市场快速成长

三门峡市的太阳能热水器经销商并不多，只在上阳中路集中分布十几家，主要有清华阳光、皇明、力诺瑞特等几家一线品牌。据了解这里的太阳能热水器的销售量比去年同期增长了很多。

■ 平顶山：东风吹来满眼春

平顶山市的太阳能热水器专卖店比较分散，太阳能热水器在平顶山市普及情况很好。据了解，当地销售得比较好的品牌是京普太阳能热水器，一年的销量可达5 000台。在平顶山随处都可以看到京普太阳能热水器的宣传广告，路牌广告、车体广告、太阳伞广告等，京普太阳能热水器的专卖店覆盖了整个平顶山市区。

太阳能热水器进商场是平顶山市太阳能热水器市场的一大特色。在人民商场的太阳能城里几乎是二线品牌云集。据商场的太阳能城负责人讲，平顶山整个太阳能市场都处于良性的发展状态，商场现在虽然是试营业，但目前销售情况还不错，发展前景明朗。

■ 西峡、内乡、镇平县：市场规范发展快

西峡的太阳能热水器专卖店不太多，但据经销商反映，这里的太阳能热水器销量还不错。结束了西峡的工作，小组又辗转来到内乡。内乡将近有10家太阳能热水器专卖店，我们走访了新开业的雨昕阳光太阳能热水器专卖店，据这位经销商讲，虽然开业才一个月，已经销售10多台了，太阳能热水器在这里的发展前景很光明。同时，吉昊太阳能热水器在这里也比较受欢迎。

镇平县约有30家太阳能热水器专卖店。这里的太阳能热水器市场也很成熟，仅有3家傍名牌产品，有格力太阳能、四季辉煌太阳能、容声太阳能。镇平一位经销商称，这里的消费者都很认可太阳能热水器，市场竞争也比较规范。杂牌和傍名牌产品在这种状态下最终只能选择“冬眠”。

■ 南阳：奔腾急 万马战犹酣

南阳太阳能综合城批发市场大约有70、80家太阳能热水器专卖店，做配件的专卖店也很多，而且这个市场主要以批发为主。太阳能市场办公室总经理王伟向我们宣传车队介绍了南阳太阳能市场的最新动态。南阳太阳能热水器市场现在已经相当成熟，但是竞争特别激烈。这里的傍名牌和杂牌产品很多，据王经理介绍，仅2007年太阳能产品展览会之后，在这个太阳能城又增加了30多个品牌。最近工商局也介入了打击傍名牌的行动中，相信通过多方的努力，南阳的太阳能热水器市场会更纯净，更规范。

据一位经销商反映，目前影响太阳能城主要的不利因素是不正当的低价竞争，售后服务不到位；有的太阳能热水器专卖店同时经营2、3个品牌，最多的一家同时经营6个品牌。可以想象市场的混乱程度。

■ 许昌、漯河：难得理解

许昌市的太阳能热水器专卖店不如平顶山多，仅在解放路和东大街分布十几家。在许昌，记者在为展会宣传拍照留念时，遇到了不予合作的状况。东大街的清华阳光专卖店的经销商阻止了我们记者拍照，当时宣传人员很疑惑，因为在这些城市几乎没有遇到过这样的情况。何况是这样一个知名的大品牌为何如此怕宣传?仔细一看，宣传人员窥出了门道。原来这位清华阳光的经销商同时代理“清华阳光科技”产品。经销商心存诡异，当然怕被“宣传”了。

与此相反的是，桑普太阳能热水器的经销商尚女士对我们宣传人员十分热情。“你们又来了，又送小扇子，真好。天这么热，你们真辛苦，快来坐会儿。”一番简单的话语说得我们心里热乎乎的。

■ 周口：傍名牌杂牌心总虚

周口市大约分布着40家太阳能热水器经销商，当我们拜访到八一路的清华阳光的太阳能热水器经销商时，一位女经销商再次阻止记者拍照，原来这家清华阳光专卖店也同时经营三星沐歌杂牌产品，我们仔细地给这位女经销商解释后，女经销商坦言害怕我们是工商部门的，也怕被厂家知情后，不再同意其代理清华阳光品牌。希望这次有惊无险的经历能给这位女经销商点教训，不再抱有这种侥幸的心理。

■ 商丘：要与建筑相依相伴

商丘市太阳能热水器专卖店并不多，主要集中在八一路和黄金路。对我们的到来，经销商都很热情，对这次郑州展会业很感兴趣。而且在宣传车队询问路的时候，商丘市民也都特别热情地为我们宣传人员指路。

我们发现很多城市品牌专卖店都在门牌上标有“承接大型热水工程”，商丘也不例外。显然太阳能与建筑一体化的趋势势不可挡。

在商丘市，皇明专卖店的门面上方悬挂了一条这样的条幅：“限时抢购2小时最高直降2 000元”的促销条幅。据这位经销商讲，这种促销方式很有效果，并不会降低皇明品牌的知名度。现在很多的太阳能热水器品牌都在做促销活动，每个品牌都有自己的经营方式，都在竭尽全力地寻找卖点。

■ 开封、长垣、濮阳：地热PK太阳能

开封的太阳能热水器专卖店并不多，很多经销商反映，开封市的地下热水资源非常丰富，这种地下温泉的“优势”，一定程度上影响了太阳能热水器在开封市的销量。

长垣是一座安静的县城，街道宽敞有序，让人有一种舒服惬意的感觉。这里太阳能热水器的经销商也很热情，一些经销商看到我们的宣传车队，都主动围过来询问：“宣传郑州展会的？几月份的？在哪？”一位亿家能太阳能热水器经销商反映，长垣市新开发的建筑物都预留了地下热水的管道，24小时都有热水供应，每吨热水5元。地下热水不仅使用方便，而且价格也很便宜，现在许多新楼盘的开发商也开始纷纷效仿。太阳能热水器的主要受众群体是那些旧建筑物，即使这样，太阳能热水器在这里的销量每年还是在递增。

濮阳的太阳能热水器专卖店主要集中在一个露天的大市场里，各种品牌样机汇集，谁都不甘落后，场面特别壮观。记者随机采访了美菱太阳能热水器的经销商，据这位经销商介绍，这种露天无店面的销售效果不错。

小结河南是全国人口第一大省，又是农业大省，农村家庭约占全省家庭的70％，所以众多太阳能企业都把目标投向了河南的农村。随着太阳能热水器强制安装政策在全国的推广，河南省强制性要求全省新建建筑的节能率必须达到65%；在河南省建设“十一五规划”中明确提出将大力推广可再生能源的应用，加大太阳能光热、光电技术等技术和研究，推进可再生能源与建筑一体化的应用。各种利好政策使河南省的太阳能热水器的发展现状如火如荼，这使那些以短期利益为主的小厂家、杂牌、傍名牌企业趁虚而入，使一片繁荣的景象中搀杂着不稳定的因素。

市场经济条件下，政府对企业和行业的监管减弱，一些相应的法规也还没有完善，加之新企业不断涌现，企业经营一般会以短期和自身的利益为中心希望快速完成积累，破坏行业和市场的行为会不断涌现，在很多地方，正是因为这些原因，造成“有业无行”的混乱局面。作为行业的先入者或者经营业绩好的龙头企业本身是市场的受益者，有责任、也有一定的能力促成行业的规范化运作。希望行业内的一些龙头企业，意识到自己的责任，也是为自己的发展考虑，为行业有序发展贡献力量。

陕西省：搏击风云 西望长安

■ 西安站：杂牌依然疯狂

西安锅炉太阳能城是西北地区最大的太阳能城。这里大约分布着200多家太阳能热水器专卖店，与郑州的鑫兴建材城相比，规模有过之而无不及。傍名牌之多超过任何一个行业，品牌之多让人眼花缭乱。我们万里行小组是第二次来到西安，这里的经销商都表现得很热情，还有的经销商主动帮助车队人员带路发放报纸和礼物。据了解，在这里有80％的经销商经营的是杂牌、傍名牌产品。据海尔专卖店的经销商透露，最近两天，工商局对傍名牌产品进行了“洗牌”。其中“海尔阳光”“海尔科技”等傍名牌产品专卖店已经关门停止营业。

事实上，这并未能真正解决行业“洗牌”的问题。因为在这个太阳能城的热水器专卖店几乎都是走分销的路线，零售的情况非常少。电话营销、仓库发货，傍名牌经销商依然是“逍遥法外”。如果行业真正地洗牌，可能这个市场有一半以上的太阳能热水器专卖店会消失。对此，正规品牌的经销商很无奈，因为要彻底解决这一问题还需要多方的共同努力。

谈及2008年太阳能热水器的销售情况，多数经销商的反应是：3、