赚钱小窍门：生活中不可或缺的赚钱智慧 作者：萧剑
前言
世界上，成功总是最吸引人的事情。成功带来财富，财富展示着成功。每一个成功的财富故事，其背后都隐藏着很多鲜为人知的真实细节。了解了它，你就会学习到赚钱的思维与摸式，发现适合自己的赚钱商机，领悟到独特的赚钱小窍门。
在21世纪，经济全球化已成为一个不争的事实。现代商业蓬勃向前发展，没有人会怀疑企业的经营管理不是-门科学。现代企业管理理论经过二三百年的发展历程，已经形成了丰富而严谨的体系。
《生活中不可或缺的赚钱智慧》一书着重介绍了企业管理的基本理论、企业经营战略、企业经营决策、企业生产管理理念这四个方面的有关理论。毫无疑问，在企业管理过程中，思想是先导、观念是先锋。一切企业管理的更新都是在思想更新的基础上形成的。为此本书着重介绍了一些与众不同的管理理念，这些观点代表了时代最先进的思想，值得每-个企业管理人员深入研究。
当然，企业管理的领导艺术也是企业走向成功的重要原因之一，本书介绍的事例既有典型性又有一定的普遍性，更折射出某些规律性，希望对广大大读者能够有所受益。
本书汇集了古今中外经典的赚钱小故事，生动详尽地介绍了生活中所蕴含的智慧。读懂了一个个赚钱的小故事，学会了一种赚钱的智慧，或许人生就会因此而改变！
第一章 博弈赚钱游戏
第3节：分蛋糕--谈判博弈(1)
第一章博弈赚钱游戏
"博弈"究竟是什么？通俗地讲，博弈论是一种"游戏理论"。其准确的定义是：一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。现代经济学就是建立在"博弈"论的基础上的。
1．分蛋糕--谈判博弈
有一家外企招聘员工面试时出了这样一道题：要求应聘者把一盒蛋糕切成八份，分给八个人，但蛋糕盒里还必须留有一份。面对这样的怪题，有些应聘者绞尽脑汁也无法完成；而有些应聘者却感到此题很简单，把切成的八份蛋糕先拿出七份分给七个人，剩下的一份连蛋糕盒一起分给第八个人。应聘者的创造性思维能力从这道题中就显而易见了。
分蛋糕的故事在很多领域都有应用。无论在日常生活、商界还是在国际政坛，有关各方经常需要讨价还价或者评判对总收益如何分配，这个总收益其实就是一块大"蛋糕"。
这块大"蛋糕"如何分配呢？我们知道最可能实现一半对一半的公平分配的方案，是让一方把蛋糕切成两份，而让另一方先挑选。在这种制度设置之下，如果切得不公平，得益的必定是先挑选的一方。所以负责切蛋糕的一方就得把蛋糕切得公平，这就是最后通牒博弈。
但是，这个方案极有可能是无法保证公平的，因为人们容易想象切蛋糕的一方可能技术不老到或不小心切得不一样大，从而不切蛋糕的一方得到比较大的一半的机会增加。按照这样的想象，谁都不愿意做切蛋糕的一方。虽然双方都希望对方切、自己先挑，但是真正僵持的时间不会太长，因为僵持时间的损失很快就会比坚持不切而挑可能得到的好处大。也就是说，僵持的结果会得不偿失，会出现收益缩水的现象。
在现实生活中，收益缩水的方式非常复杂，不同情况有不同的速度。很可能你讨价还价如何分割的是一个冰激凌蛋糕，在一边争吵怎么分配时，蛋糕已经在那边开始融化了。
因此，我们在生活中经常会看到这样的现象：桌子上放了一个冰激凌蛋糕，小娟向小明提议应该如此这般分配。假如小明同意，他们就会按照成立的契约分享这个蛋糕；假如小明不同意双方持续争执，蛋糕将完全融化，谁也得不到。
现在，小娟处于一个有力的地位：她使小明面临有所收获和一无所获的选择。即便她提出自己独吞整个蛋糕，只让小明在她吃完之后舔一舔切蛋糕的餐刀，小明的选择也只能是接受只舔一舔，否则他什么也得不到。在这样的游戏规则之下，小明一定不满足于只能分到1/9的蛋糕，他一定要求再次分配。这种情况下，分蛋糕的博弈就不再是一次性博弈。
事实上，当分蛋糕博弈成为一个"动态博弈"时，就形成一个讨价还价博弈的基本模型。在经济生活中，不管是小到日常的商品买卖还是大到国际贸易乃至重大政治谈判，都存在着讨价还价的问题。
古时候有个破落贵族的后代甲，穷困得实在没有办法过下去，不得不将家中祖传的古字画拿到一个大财主乙家去卖。这幅字画在甲看来至少值200两银子，财主乙认为这幅字画最多只值300两银子。
这样看来，如果顺利成交，字画的成交价格将在200～300两银子之间。这个交易的过程不妨简化为这样：首先由乙开价，甲选择成交或还价。这个时候，如果乙同意甲的还价，交易顺利结束；如果乙不接受，则交易结束，买卖没有做成。这是一个很简单的两阶段动态博弈的方案。
第4节：分蛋糕--谈判博弈(2)
我们应该用解决动态博弈问题的倒推法原理来分析这个讨价还价的过程。首先看第二轮也就是最后一轮的博弈，只要甲的还价不超过300两银子，乙都会选择接受还价条件。
回过头来，我们再来看第一轮的博弈情况，甲拒绝由乙开出的任何低于300两银子的价格，这是很明显的。比如乙开价290两银子购买字画，甲在这一轮同意的话，只能卖得290两；如果甲不接受这个价格反而在第二轮博弈提高到299两银子时，乙仍然会购买此幅字画。两项比较，显然甲会还价。
细心的读者可以发现，这个例子中的财主乙先开价，破落贵族甲后还价，结果卖方甲可以获得最大收益，这正是一种后出价的"后发优势"。这一优势在这个例子中相当是分蛋糕动态博弈中最后提出条件的人几乎霸占整块蛋糕。
事实上，如果财主乙懂得博弈论：他可以改变策略，要么后出价，要么是先出价，但是不允许甲讨价还价。如果一次性出价，甲不答应，就坚决不会再继续谈判，来购买甲的字画。这个时候，只要乙的出价略高于200两银子，甲一定会将字画卖给乙。因为200两银子已经超出了甲的心理价位，一旦不成交，那一文钱也拿不到，只能继续受冻挨饿。
在博弈理论中已经证明出，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有"先发优势"；它是双数阶段时，后开价者具有"后发优势"。
谈判博弈的一个重要因素在于"时间就是金钱"，假如谈判越拉越长，谈判的对象--分割的"蛋糕"就会开始缩水。不过，这时各方仍然可能不愿意妥协，暗自希望只要谈成一个对自己更加有利的结果，那么好处将超过谈判的代价。
狄更斯的文学名著《荒凉山庄》就描述了极端的情形：围绕贾恩迪斯山庄展开的争执变得没完没了，以至于最后整个山庄不得不卖掉，用于支付律师们的费用，而争执的双方由于各不相让什么也没有得到。
按照同样的思路，假如不能达成工资协定就会引发罢工，那么公司将会失去利润，工人将会失去工作，也是两败俱伤。同样，假如各国陷入一轮旷日持久的贸易自由化谈判，他们就会在争吵收益分配的时候赔上贸易自由化带来的好处。
专家指点：谈判是一种像跳舞一样的艺术，参与谈判的谈判者应该尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。
第5节：不出头战略--智者博弈
2．不出头战略--智者博弈
笼子里有两只猪，一只比较大，一只比较小，它们每天要为吃食问题"奔忙"着。因为这是个奇特的笼子，笼子很长，一头有一个按钮，另一头是饲料的出口和食槽，想要好好吃顿"饱饭"，就得从笼子的一头跑到另一头。按一下按钮，将有相当于10个单位的猪食进槽，但是按按钮以后跑到食槽所需要付出的"劳动"加起来要消耗相当于2个单位的猪食。现在的问题是按钮和食槽分置笼子的两端，按按钮的猪付出劳动跑到食槽的时候，坐享其成的另一头猪早已吃了不少。如果大猪先到，有可能大猪已经吃到9个单位，小猪只能吃到1个单位；如果同时到达，大猪吃到7个单位，小猪吃到3个单位；如果小猪先到，小猪可以吃到4个单位，而大猪吃到6个单位。
如果两只猪同时按钮，同时跑向食槽，大猪吃进7个单位，付出2个单位，得益5个单位，小猪吃进3个单位，付出2个单位，实得1个单位；如果大猪按按钮，小猪先吃，大猪吃进6个单位，付出2个单位，得益4个单位，小猪吃进4个单位，实得4个单位；如果大猪等待，小猪按按钮，大猪先吃，吃进9个单位，得益9个单位，小猪吃进1个单位，但是付出了2个单位，实得－1个单位；如果双方都懒得动，所得都是0。
比较一下，我们发现无论大猪选择什么策略，小猪选择按按钮，对它都是一个劣势策略，应该加以剔除。因此，小猪只有等待一个选择，而大猪则有两个可供选择的策略。在大猪这两个可供选择的策略中，选择等待对大猪是一个劣势策略。再一次剔除后，新博弈中只有小猪等待、大猪按按钮这一个可供选择的策略。这样，就得到大猪与小猪博弈的结局：小猪只是坐享其成地等待，每次都是大猪去按按钮，小猪先吃，大猪再赶来吃。这就是智者博弈的最后均衡解，从而达到重复剔除的占优策略均衡。"智者博弈"的结论似乎是，在一个双方公平、公正、合理和共享竞争的环境中，有时占优势的一方最终得到的结果却有悖于他的初始理性。
"智者博弈"听起来似乎有些滑稽，但在现实中却有很多这样的例子。
例如：在股份公司中，股东都承担着监督经理的职能，但是，大小股东从监督中获得的收益大小不一样。在监督成本相同的情况下，大股东从监督中获得的收益明显大于小股东。因此，小股东往往不会像大股东那样去监督经理，而大股东也明确无误地知道小股东会选择不监督（这是小股东的占优策略），大股东明知道小股东要搭大股东的便车，但是大股东别无选择。大股东选择监督经理的责任、独自承担监督成本是在小股东占优选择的前提下必须选择的最优策略。这样一来，与智者博弈一样，从每股的净收益来看，小股东要大于大股东。
这种情况在现实中比比皆是。比如：在某种新产品刚上市，其性能和功用还不为人所熟识的情况下，如果进行新产品生产的不仅是一家小企业，还有其他生产能力和销售能力更强的企业。那么，小企业完全没有必要做出头鸟，自己去投入大量广告做产品宣传，只要采用跟随战略即可。
在发达国家，除了东京和纽约这样人口稠密的区域以外，大部分家庭都有自己的汽车。人们出行，都要自己开车。在这些地方，公共交通一般不很发达，如果你没有自己的汽车，往往就会寸步难行。你早就想到一个地方去，因为没有车子一直未能成行，碰巧某一天你的一位有车的朋友要去那个地方，并且车子有空位，你就可以搭他的"顺风车"了结你的夙愿。这就是"搭便车"说法的由来。
在我们的一些企业中，什么都缺，就是不缺人，所以每次不论多大的事情，加班的人总是越多越好。本来一个人就可以做完的事，总是会安排若干个人去做。这时，"三个和尚"的现象就出现了。
在一个组织里，如果大家都耗在那里，谁也不动，结果是工作完不成，挨老板骂。这些常年在一起工作的同事，彼此对对方的行事规则都了如指掌。"大猪"知道"小猪"一直是过着不劳而获的生活，而"小猪"也知道"大猪"总是碍于面子或责任心使然，不会坐而待之。因此，其结果就是总会有一些"大猪们"过意不去，主动去完成任务。而"小猪们"则在一边逍遥自在，反正任务完成后，奖金照样拿。
智者博弈用句通俗的话来形容就是"枪打出头鸟"。实际上，作为一个有理性的人，谁都不愿意甘冒风险而为他人带来好处。如果是这种情况，"智者博弈"便无法形成。在"智者博弈"的模型中，要摆脱大家都无法生存的困境，就要让双方的期望值不同，然后由一方作出现象上的让步。实际上，让步的这一方，只是在表面上看起来是谦让的。但不是无原则无目的让步，绝不像孔融让梨那样是出自道德心，而是出自自己理性的盘算和对期望值的估计，然后才采取看似让步的举动。这样一来，别人看来你是让步了，而你在不违背自己意愿的基础上，打破了困境，实现了自己的期望。这看似愚蠢，实则智慧至极。
在"智者博弈"里，利用他人的努力来为自己谋求利益的智者是最大的受益人，因为他不必付出什么劳动就能获得自己想要的东西。因此，关键在于如何让对手心甘情愿地按照自己的期望去行动。
由此看来，"各家自扫门前雪，莫管他人瓦上霜"的立身处世的态度，其结局必然是整体利益受到损害。尽管人们只希望自己的行为对自己无害，并不想对他人有利。
专家指点：在生活中，不管是"先发制人"还是"后发制人"，不过是一个策略的选择，而非根本的原则分歧。到底是选择先发还是后发，在博弈论中，要先分析形势，按照风险最小利益最大的原则，把风险留给对手，把获益机会把握在自己手中。
第6节："拥挤"的位置--归聚效应(1)
3．"拥挤"的位置--归聚效应
爱看电视的人会发现一个很有趣的规律：绝大部分电视台总是将最精彩的节目放在相同的时间段里进行播放，甚至有些时候是在相同时间段播放类似的节目，比如你播"焦点访谈"，我就播"今日看点"；你播"超级女声"，我就播"莱卡我行我秀"。在同一个时间段里，几乎所有的电视台演播的节目都雷同。
和这个现象类似的就是各种商业区的分布。细心的人会发现，在每个大大小小的城市街道上，经常见到一些地段上的商店十分拥挤，形成一个繁荣的商业中心区，但另一些地段却十分冷清，没有几个商业店铺。好像大家都挤在一个地方做生意似的。
更有意思的是，同类型的商家往往总是聚集在比较近的地方，比如肯德基、麦当劳之间总是紧紧相邻。还有人注意到，如果在一条街上有2～3家超市的话，这几家超市经常会"彼此为邻"，倘若它们稍微分散地布置于街上，无疑会对市民的购物提供相当的便利。据此，有人认为超市"拥挤"在一起是一种浪费资源的不合理布局。
在中国，很多地区已开始形成这种归聚区，比较著名的有浙江义乌小商品市场、山东寿光的蔬菜批发市场、浙江绍兴的纺织产业群等。
我们来看看广东中山小榄的音响产业归聚区。小榄镇已经建立了中国音响制造基地，拥有音响企业30多家，年销售额达到20亿元，创汇近1亿美元。其中"爱浪"已经建成超大规模音响生产基地，"名氏风"、"见龙"、"大欣丰"、"雅声"、"国光"、"威发"等一批国内外知名的音响企业也已落户小榄。再加上小榄是个传统的五金产品基地，聚集了DVD、激光头、数字音频高科技企业10余家及扬声器、线路板、铝面板等配套企业150多家，因此形成了一个配套的音响产业链。
江苏昆山市充分利用现有的产品、技术优势和完善的产业环境，培育IT产业，精心打造中国IT产业基地。仅2002年上半年昆山市引进的171个外资项目中，IT产业项目就占了近一半。而素有"鹿城"之称的昆山市政府所在地玉山镇更是以拥有"台资IT企业一条街"而闻名遐迩。如今，投资IT企业一条街上的16家企业中有5家已开工投产，不少企业正在抓紧施工，总投资1亿美元的台湾劲佳光电股份有限公司最近也正式动土奠基。昆山留学人员创业园、昆山高科技工业园也呈现出吸引IT项目的良好势头。这些归聚区的兴起是中国经济的一大亮点。
那么，博弈理论又是怎样看待这种"聚居"现象的呢？我们以麦当劳和肯德基在一条公路上的选择开店地址来说明。
首先可以叙述一个简单的博弈模型：我们假设有条完全笔直的公路，连接城市A到城市B之间的交通。这条公路上每天行驶着大量的车辆，并且车流量在公路上是均匀分布的。假设有两家快餐店，不妨假设为麦当劳与肯德基，它们要在这条公路上选择店址。再作一个合乎逻辑的假定：通常情况下，车辆总是乐意到距自己最近的快餐店购买食物。根据这个原则，从资源的最佳配置来看，麦当劳、肯德基应该分别开在1/4、3/4处为最优。
第7节："拥挤"的位置--归聚效应(2)
在这种均匀散布的情况下，每家快餐店都拥有1/2的顾客量，同时对于开车的人们总体来说，这种策略的选择，使得车辆到快餐店的总距离最短。
但是，肯德基与麦当劳都是百年老店，自然是精明之至，他们只要手段合法，总是希望自己的生意尽可能地红火，至于其他人的生意的好坏则与己无关。出于这种理性，肯德基的分店经理在选址时肯定会想到：如果我将店铺从3/4点处向左移一点，那么1/4点之间的中点不再是1/2点处，而是位于1/2点的靠左边一点。这等于说，这一移位，肯德基将从麦当劳夺取部分顾客，这对于肯德基单方面来说一定是一个非常好的主意。当然麦当劳也不甘示弱，自然也应该想到将自己的店铺从1/4点处向右移动以争取更多的顾客。
不难想象，双方博弈的结果将使他们的店铺设置在l/2中点附近达到"纳什均衡"状态，肯德基与麦当劳相依为邻且相安无事地做起快餐生意。如果我们放宽条件，不是两家快餐店，而是很多家快餐店，很容易分析得到结果：这些快餐店仍然会在1/2处设店达到"纳什均衡"。
同样的道理，如果地段的繁华等其他原因在一条路上都可以认为到处相同的话，没有一个商家会将自己安置于某条路的一头，只要条件许可，超市将几乎趋向于相依为邻，这种现象完全是公正的市场竞争所形成的合理结果。这就是很多城市商业中心形成的原理，在博弈论中称为位置博弈。
电视台之间在时间段上的重叠问题在本质上就是位置博弈。事实上，我们只要将时间设想为上述案例中的公路，就不难分析出：市场竞争的结果就是，观众青睐的精彩节目将集中在同一黄金时段。在这种情况下，电视台之间的竞争会更加激烈，为了获得收视率，电视台只能在制作质量上下工夫，最终获得实惠的仍然是广大观众。
专家指点：位置博弈的最终结果，受惠的是商家和顾客两个方面，实现了一种双赢的局面。市场经济不但是竞争经济，它还是合作经济。现代市场经济不意味着大家在竞争中都拼个鱼死网破，而是可以互赢。
第8节：骑虎难下--斗鸡博弈
4．骑虎难下--斗鸡博弈
某一天，在斗鸡场上有两只好战的公鸡发生遭遇战。这时，公鸡有两个行动选择：一是退下来；一是进攻。
如果一方退下来，而对方没有退下来，对方获得胜利，这只公鸡则很丢面子；如果对方也退下来，双方则打个平手；如果自己没退下来，而对方退下来，自己则胜利，对方失败；如果两只公鸡都前进，那么则两败俱伤。
因此，对每只公鸡来说，最好的结果是：对方退下来，而自己不退，但是此时面临着两败俱伤的结果。
不妨假设两只公鸡均选择"前进"，结果是两败俱伤，两者的收益是-2个单位，也就是损失为2个单位；如果一方"前进"，另外一方"后退"，前进的公鸡获得1个单位的收益，赢得了面子，而后退的公鸡获得-l的收益或损失1个单位，输掉了面子，但没有两者均"前进"受到的损失大；两者均"后退"，则均输掉了面子获得-1的收益或1个单位的损失。当然这些数字只是相对的值。
如果博弈有唯一的"纳什均衡"点，那么这个博弈是可预测的，即这个"纳什均衡"点就是事先知道的唯一的博弈结果。但是如果博弈有两个或两个以上的"纳什均衡"点，则无法预测出一个结果来。斗鸡博弈则有两个"纳什均衡"：一方进另一方退。因此，我们无法预测斗鸡博弈的结果，即不能知道谁进谁退，谁输谁赢。
由此看来，斗鸡博弈描述的是两个强者在对抗冲突的时候，如何能让自己占据优势，力争得到最大收益，确保损失最小。斗鸡博弈中的参与者都是处于势均力敌、剑拔弩张的紧张局势。这就像武侠小说中描写的一样，两个武林顶尖高手在华山之上比拼内力，斗得难解难分，一旦一方稍有分心，内力衰竭，就要被对方一举击溃。
庄子讲过一个故事，说斗鸡的最高状态就像木鸡一样，面对对手毫无反应，可以吓退对手，也可以麻痹对手。这个故事里面就包含着斗鸡博弈的基本原则，就是让对手错误估计双方的力量对比，从而产生错误的期望，再以自己的实力战胜对手。
然而，在实际生活中，两只斗鸡在斗鸡场上要作出严格优势策略的选择，往往要通过反复的试探，因为哪一方前进，不是由两只斗鸡的主观愿望决定的，而是由双方的实力预测所决定的。当两方都无法完全预测双方实力的强弱时，那就只能通过试探才能知道了，当然有时这种试探是要付出相当大的代价的。
在现实社会中，以这种形式运用斗鸡定律，却比直接选用严格优势策略的形式要常见的多。这也许是因为人有复杂的思维、更多的欲望。
斗鸡博弈进一步衍生为动态博弈，会形成这样一个拍卖模型；卖规则是轮流出价，谁出的最高，谁就将得到该物品，但是出价少的人不仅得不到该物品，并且要按他所叫的价付给拍卖方。
假定有两人竞价争夺价值100元的物品，只要双方开始叫价，在这个博弈中双方就进入了骑虎难下的状态。因为，每个人都这样想：如果我退出，我将失去我出的钱；若不退出，我将有可能得到这价值100元的物品。但是，随着出价的增加，他的损失也可能越大。每个人面临着是继续叫价还是退出的两难困境。
这个博弈实际上有一个"纳什均衡"：第一个出价人叫出100元的竞标价，另外一个人不出价（因为在对方叫出100元的价格后，他继续叫价将是不理性的），出价100元的参与人得到该物品。
专家指点：一旦进入骑虎难下的博弈，尽早退出是明智之举。然而当局者往往是做不到的，这就是所谓"当局者迷，旁观者清"。
第9节：猴子和帽子--信息不对称(1)
5．猴子和帽子--信息不对称
有一个卖草帽的人，一天，他叫卖归来，到路边的一棵大树旁打起瞌睡。等他醒来的时候，发现身边的帽子都不见了。抬头一看，树上有很多猴子，而且每一只猴子的头上都有顶草帽。他想到猴子喜欢模仿人的动作，于是就把自己头上的帽子拿下来，扔到地上；猴子也学着他，将帽子纷纷扔到地上。于是卖帽子的人捡起地上的帽子，回家去了。
后来，他将此事告诉了他的儿子和孙子。很多年之后，他的孙子继承了卖帽子的家业。有一天，他也在大树旁睡着了，而帽子也同样被猴子拿走了。孙子想到爷爷告诉自己的办法，他拿下帽子扔到地上。可是猴子非但没照着做，还把他扔下的帽子也捡走了，临走时还说："我爷爷早告诉我了，你这个老骗子会玩什么把戏。"
再来看一个故事：有一个古董商，他发现一个人用珍贵的茶碟作猫食碗，于是假装很喜爱这只猫，要从主人手里买下。猫主人不卖，为此古董商出了大价钱。成交之后，古董商装作不在意地说："这个碟子它已经用惯了，就一块送给我吧。"猫主人不干了："你知道用这个碟子，我已经卖出多少只猫了？"
古董商万万没有想到：猫主人不但知道，而且利用了他"认为对方不知道"的错误大赚了一笔。这才是真正的"信息不对称"。信息不对称造成的劣势，几乎是每个人都要面临的困境。谁都不是全知全觉，那么怎么办？首先，为了避免这样的困境，我们应该在行动之前尽可能掌握有关信息。
这和我们前面所说的那些博弈是不同的，所谓"智者博弈"、"斗鸡博弈"、"囚徒困境"等各种模型都有一个前提条件--这些博弈都没有信息不对称的情况。
在实际生活中，很多情况下并不都是这么理想化的。人寿保险公司并不知道投保人真实的身体状况如何，只有投保人自己对自身健康状况才有最确切的了解；求职者向公司投递简历，求职者的能力相对而言只有自己最清楚，公司并不完全了解。最常见的例子就是买卖双方进行交易时，对交易商品的质量高低，自然是卖方比买方更加了解。
之所以有这些信息不对称的情况，是因为存在"私有信息"。如果某一方知道信息而对方并不知道，这种信息就是拥有信息一方的私有信息。相反，如果一则信息是大家都知道的，或者是所有有关的人都知道的，它就叫做"公共信息"或者"公共知识"。"私有信息"的存在导致了"信息的不对称性"，也就是某些人掌握的信息要多于其他的人。
私有信息的存在是信息不对称情况发生的根本原因。比如一个女孩面对好几个追求的男生，这些男生的人品、上进心等信息对于这个女孩来说都是私有信息，女孩与追求的男生之间就存在着信息不对称的现象，因此这个女孩到底选择哪一个男生往往带有很大的不确定性。
还有一种信息不对称是在一定的环境下，博弈的一方无法判断并观察到另一方未来的行为。在信息经济学中，这种使别人难以判断或观察到的行为称为隐蔽信息。
事件（合同）前已经发生的和已经存在的有关事实，就叫做隐蔽特征；是事件（合同）后发生的有关事情，就叫做隐蔽行为。
比如，一个民营企业雇用了一个职业经理人，并授予此人极大的权力，然而这个资本所有者无法判断并观察到将来这个经理上任之后是否会偷懒甚至是将公司的利益据为己有。雇员并不能被全天候监督，他会欺骗雇主或偷懒，这样的行为是不可避免的。这种行为就是隐蔽行为。
正是因为参与博弈者掌握的信息并不完全，往往有很多私有信息的存在，其决策结果必然会有很大的不确定性。所谓不确定性，不管是对未来、现在或过去的任何决策，只要是我们不知道确切的结果的都具有不确定性。
不确定性可分为两大类：主观不确定性和客观不确定性。主观不确定性是指，决策者由于有关资料的缺乏，而不能对事物的态度作出正确的判断。客观不确定性是指事物状态的客观属性本身具有不确定性，对此，人们可以通过认识去把握不确定性的客观规律，但是，认识本身并不能消除这种不确定性。
当存在不确定性时，决策者的决策就具有风险。不确定性和风险有密切的联系，但又是两个不同的概念。不确定性，直观上很容易理解，一件事情可能出现的结果越多，这件事情就越具有不确定性，结果越不明确，不确定性的存在就越显著。
风险的必要条件是决策面临着不确定性的条件。当一项决策在不确定条件下进行时，其所具有的风险性的含义是：从事后的角度看，事前作出的决策不是最优的，甚至是有损失的。决策的风险性不仅取决于不确定因素之所含不确定性的大小，而且还取决于收益的性质。所以通俗地说，风险就是从事后的角度来看由于不确定性因素而造成的决策损失。
对个人来说，拥有信息越多，越有可能作出正确决策。对社会来说，信息越透明，越有助于降低人们的交易成本，提高社会效率。在绝大部分情况下，我们根本无法掌握影响未来的所有因素，这使得作确定性的决策变得困难重重。
第10节：猴子和帽子--信息不对称(2)
比如：一个消费者买一部二手手机需要花1000元，而这部手机的真实价值也许只有500元，如果消费者购买了这部手机，就净损失500元。如果他和二手手机老板很熟，请老板吃顿饭支出100元，老板决定给这个消费者一部价值1200元的二手手机。
很自然，获取这部手机真实信息的价值或信息成本就是100元，但是不仅没有亏掉500元，反而赚了200元，一反一复投入100元的信息成本所得到的收益是500 200＝700元。
专家指点：市场参与者的决策的准确性取决于信息的完整性。准确的决策需要更多信息的支持，所以信息的获取有减少风险的可能性。这就是说，信息的搜取有可能增加决策者的收益。信息的价值可以用获取信息后可能增加的收益来衡量。6．检察官与罪犯--囚徒困境
有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人，斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，由地方检察官分别和每个人单独谈话。检察官说："由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们1年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你3个月的监禁，但你的同伙要被判10年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判10年刑，他只判3个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。"这样，检察官给斯卡尔菲丝和那库尔斯构造了一个博弈。不妨假设，斯卡尔菲丝和那库尔斯都是极其精明的不讲"江湖义气"的人，斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢？他们面临着两难的选择--坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判1年。但是两人处于隔离的情况下无法串供。
从每一个人都是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦白交代可以期望得到很短的监禁--3个月，但前提是同伙抵赖。这种策略是损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。如果对方坦白了而自己抵赖了，那自己就得坐10年牢。太不划算了！因此，在这种情况下还是应该选择坦白交代，即使两人同时坦白，至多也只判5年，总比被判10年好吧。
所以，两人合理的选择是坦白，原本对双方都有利的策略（抵赖）和结局（被判1年刑）就不会出现。他们两人都是在坦白与抵赖策略上首先想到自己，这样他们必然要服更长的刑期。只有当他们都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。
两人都选择坦白的策略以及因此被判5年的结局被称为"纳什均衡"，也叫非合作均衡。因为，每一方在选择策略时都没有"共谋"（串供），他们只是选择对自己最有利的策略，而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。也就是说，这种策略组合由所有局中人（也称当事人、参与者）的最佳策略组合构成。没有人会主动改变自己的策略以便使自己获得更大利益。
"纳什均衡"的思想其实并不复杂，在博弈达到"纳什均衡"时，局中的每一个博弈者都不可能因为单方面改变自己的策略而增加获益，于是各方为了自己利益的最大化而选择了某种最优策略，并与其他对手达成了某种暂时的平衡。
这种平衡在外界环境没有变化的情况下，倘若有关各方坚持原有的利益最大化原则并理性面对现实，那么这种平衡状况就能够长期保持稳定。
第11节：猴子和帽子--信息不对称(3)
现在我们经常会遇到各种各样的家电价格大战，彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战……这些大战的受益者首先是消费者。每当看到一种家电产品的价格大战，百姓都会"没事儿偷着乐"。在这里，我们可以看到厂家价格大战的结局也是一个"纳什均衡"，而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是0。竞争的结果是稳定的，即是一个"纳什均衡"。这个结果可能对消费者是有利的，但对厂商而言是灾难性的。所以，价格战对厂商而言意味着自杀。
从这个案例中我们可以引申出两个问题：一是竞争削价的结果或"纳什均衡"可能导致一个有效率的零利润结局，二是如果不采取价格战，每一个企业都会考虑采取正常价格策略，或是采取高价格策略形成垄断价格，并尽力获取垄断利润。从这一点，我们又引出一条基本准则："把你自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上。"事实上，完全竞争的均衡就是"纳什均衡"或"非合作博弈均衡"。在这种状态下，每一个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策。在这种均衡中，每一企业要使利润最大化，消费者要使效用最大化，结果导致了零利润，也就是说价格等于边际成本。如果厂商采取合作行动并决定转向垄断价格，那么社会的经济效益就会遭到破坏。
专家指点："纳什均衡"在社会中有着广泛而深刻的意义。"纳什均衡"首先对亚当·斯密的"看不见的手"的原理提出挑战。按照斯密的理论，在市场经济中，每一个人都从利己的目的出发，而最终全社会达到利他的效果。而"纳什均衡"则对"看不见的手"原理提出一个悖论：从利己目的出发，结果损人不利己，既不利己也不利他。
第12节：猎人分财--合作博弈
7．猎人分财--合作博弈
在古代有两个猎人。那时候，狩猎是人们主要的生计来源。
为了简单起见，假设主要的猎物只有两种：野猪和兔子。在古代，人类的狩猎手段还是比较落后的，弓箭的威力也颇为有限。在这样的条件下，我们可以进一步假设，两个猎人一起去猎野猪，才能猎获1头野猪；如果一个猎人单兵作战，他只能打到4只兔子。从填饱肚子的角度来说，4只兔子只能维持4天的生活，1头野猪却差不多能够解决一个月的问题。
打到1头野猪，两家平分，每家管15天；打到4只兔子，只能供一家吃4天。表格中的数字就是这个意思，每个格子里面，第一个数字是甲的得益，第二个数字是乙的得益。如果他打兔子而你去猎野猪，他可以打到4只兔子，而你将一无所获，得0。如果对方愿意合作猎野猪，你的最优行为是和他合作猎野猪。如果对方只想自己去打兔子，你的最优行为也只能是自己去打兔，因为这时候你想猎野猪也是白搭，一个人单独制伏不了一头野猪，所以你将一无所获。
我们知道，这个猎人博弈有两个"纳什均衡"：一个是两个人一起去猎野猪，得〈15，15〉，另一个是两人各自去打兔子，得〈4，4〉。两个"纳什均衡"，就是两个可能的结局。那么，究竟哪一个会发生呢？是一起去猎野猪还是各自去打兔子呢？比较〈15，15〉和〈4，4〉两个"纳什均衡"，明显的事实是，两家一起去猎野猪的营利比各自去打兔子的营利要大得多。
按照长期进行合作研究的两位博弈论大师美国的哈萨尼教授和德国的泽尔滕教授的说法，甲乙一起去猎野猪〈15，15〉的"纳什均衡"，比两人各自去打兔子〈4，4〉的"纳什均衡"，具有帕累托优势。猎人博弈的结局，最大可能是具有帕累托优势的那个"纳什均衡"：甲乙一起去猎野猪〈15，15〉。
专家指点：合作是存在于我们现实生活中的一种普遍现象。合作能实现双方的最大利益，实现双赢。
第13节：泡酒吧--少数人博弈
8．泡酒吧--少数人博弈
美国著名的经济学专家阿瑟教授于1994年提出了少数人博弈这个理论。其理论模型是这样的：
有100个人很喜欢泡酒吧。这些人在每个周末，都要决定是去酒吧活动还是待在家里休息。酒吧的容量是有限的，也就是说座位是有限的。如果去的人多了，去酒吧的人会感到不舒服。此时，他们留在家中比去酒吧更舒服。
假定酒吧的容量是60人，如果某人预测去酒吧的人数超过60人，他的决定是不去，反之则去。这100人如何作出去还是不去的决定呢？
这个博弈的前提条件做了如下限制：每一个参与者面临的信息只是以前去酒吧的人数，因此，他们只能根据以前的历史数据，归纳出此次行动的策略，没有其他的信息可以参考，他们之间更没有信息交流。这就是著名的"酒吧问题"，即少数人博弈。
"酒吧问题"所模拟的情况，非常接近于一个赌博者下注时面临的情景，比如股票选择、足球博彩。这个博弈的每个参与者，都面临着这样一个困惑：如果许多人预测去的人数超过60，而决定不去，那么酒吧的人数会很少，这时候作出的这些预测就错了。反过来，如果有很大一部分人预测去的人数少于60，他们因而去了酒吧，则去的人会很多，超过了60，此时他们的预测也错了。
因而一个作出正确预测的人应该是，他能知道其他人如何作出预测。但是在这个问题中每个人预测时面临的信息来源都是一样的，即过去的历史，同时每个人无法知道别人如何作出预测，因此所谓正确的预测几乎不可能存在。
阿瑟教授通过真实的人群以及计算机模拟两种实验得到了两个迥异的、有趣的结果。
在对真实人群的实验中，实验对象的预测呈有规律的波浪状形态，实验的部分数据如下：
从上述数据看，虽然不同的博弈者采取了不同的策略，但是其中共同点是这些预测都是用归纳法进行的。我们完全可以把实验的结果看作现实中大多数理性人作出的选择。
在这个实验中，更多的博弈者是根据上一次其他人作出的选择而作出这一次的预测。
然而，这个预测已经被实验证明在多数情况下是不正确的。那么，在这个层面上说明，这种预测是一个非线性的过程。
所谓这样一个非线性的过程是说，系统的未来情形对初始值有着强烈的敏感性，这就是人们常说的"蝴蝶效应"：在某地的一只蝴蝶动了一下翅膀，遥远的另一个地方就下了一场大暴雨。
通过计算机的模拟实验，得出了另一个结果：起初，去酒吧的人数没有一个固定的规律，然而，经过一段时间后，这个系统去与不去的人数之比接近于60：40，尽管每个人不会固定地属于去或不去的人群，但此系统的这个比例是不变的。如果把计算机模拟实验当做更为全面的、客观的情形来看，计算机模拟的结果说明的是更为一般的规律。
生活中有很多例子与这个模型的道理是相通的。"股票买卖"、"交通拥挤"以及"足球博彩"等等问题都是这个模型的延伸。对这一类问题一般称之为"少数人博弈"。
例如，在股票市场上，每个股民都在猜测其他股民的行为而努力与大多数股民不同。如果多数股民处于卖股票的位置，而你处于买的位置，股票价格低，你就是赢家；而当你处于少数的卖股票的位置，多数人想买股票，那么你持有的股票价格将上涨，你将获利。
在实际生活中，股民采取什么样的策略是多种多样的，他们完全根据以往的经验归纳得出自己的策略。在这种情况下，股市博弈也可以用"少数人博弈"来解释。
"少数人博弈"中还有一个特殊的结论，即：记忆长度长的人未必一定具有优势。因为，如果确实有这样的方法的话，在股票市场上，人们利用计算机存储的大量的股票的历史数据就肯定能够赚到钱了。而这样一来，人们将争抢着去购买存储量大、速度快的计算机了，在实际中人们还没有发现这是一个炒股必赢的方法。
"少数人博弈"还可以应用于城市交通。现代城市越来越大，道路越来越多、越来越宽，但交通却越来越拥挤。在这种情况下，司机选择行车路线就变成了一个复杂的少数人博弈问题。
在这个过程中，司机的经验和司机个人的性格起作用。有的司机因有更多的经验而更能躲开塞车的路段；有的司机经验不足，往往不能有效避开高峰路段；有的司机喜欢冒险，宁愿选择短距离的路线；而有的司机因为保守而宁愿选择有较少堵车的较远的路线等等。最终，不同特点、不同经验司机的路线选择，决定了路线的拥挤程度。
专家指点："少数人博弈"这个理论的提出，为解决日常生活中的交通拥挤等问题提供了一个新的思路和方法，但并不能找到一个炒股必赢的方法。
第14节："海盗分金"--先手优势
9．"海盗分金"--先手优势
海盗，是一帮亡命之徒，在海上抢人钱财，夺人性命，干的是刀口上舔血的营生。在我们的印象中，他们一般都是独眼龙，用条黑布把瞎眼遮上。他们还有在地下埋宝的好习惯，而且总要画上一张藏宝图，以方便后人掘取。
然而很少有人知道，海盗是世界上最民主的团体。参加海盗的都是桀骜不驯的汉子，富有独立精神。
现在船上有若干个海盗，要分抢来的若干枚金币。自然，这样的问题他们是由投票来解决的。投票的规则如下：先由最凶残的海盗来提出分配方案，然后大家一人一票表决，如果有50%或以上的海盗同意这个方案，那么就以此方案分配；如果少于50%的海盗同意，那么这个提出方案的海盗就将被丢到海里去喂鱼，然后由剩下的海盗中最凶残的那个海盗提出方案，依此类推。
我们先要对海盗们做一些假设：
（1）每个海盗的凶残性都不同，而且所有海盗都知道别人的凶残性，也就是说，每个海盗都知道自己和别人在这个方案中的位置。另外，每个海盗都是很聪明的人，都能非常理智地判断得失，从而作出选择。最后，海盗间私底下的交易是不存在的，因为海盗除了自己谁都不相信；
（2）一枚金币是不能被分割的，不可以你半枚我半枚；
（3）每个海盗当然不愿意自己被丢到海里去喂鱼，这是最重要的；
（4）每个海盗当然希望自己能得到尽可能多的金币；
（5）每个海盗都是功利主义者，如果在一个方案中他得到了1枚金币，而下一个方案中，他有两种可能，一种得到许多金币，一种得不到金币，他会同意目前这个方案，而不会有侥幸心理；
（6）每个海盗都很喜欢其他海盗被丢到海里去喂鱼。在不损害自己利益的前提下，他会尽可能投票让自己的同伴喂鱼。
现在，如果有10个海盗要分100枚金币，结果将会怎样呢？
这是来自《科学美国人》中的一道博弈智力题，原题叫《凶猛海盗的逻辑》，一般称之为"海盗分金"问题。它成为一个著名的博弈理论。
要解决"海盗分金"问题，我们总是从最后的情形向前推，这样我们就知道在最后这一步中什么是好的和坏的策略。然后运用最后一步的结果，得到倒数第二步应该做策略选择，依此类推。要是直接从第一步入手解决问题，我们就很容易因这样的问题而陷入思维僵局："要是我作这样的决定，下面一个海盗会怎么做？"
以这个思路，先考虑只有2个海盗的情况，不妨记他们为P1和P2，其中P2比较凶残。P2的最佳方案当然是：他自己得100枚金币，P1得0枚。投票时他自己的一票就足够50%了。
往前推一步。现在加一个更凶猛的海盗P3。P1知道，如果P3的方案被否决了，游戏就会只由P1和P2来继续，而P1就一枚金币也得不到。所以P3只要给P1一枚金币，P1就会同意他的方案（当然，如果不给P1一枚金币，P1反正什么也得不到，宁可投票让P3去喂鱼）。所以P3的最佳策略是：P1得1枚，P2什么也得不到，P3得99枚。
P4的情况差不多。他只要得两票就可以了，给P2一枚金币就可以让他投票赞同这个方案，因为在接下来P3的方案中P2什么也得不到。P5也是相同的推理方法，只不过他要说服他的两个同伴，于是他给在P4方案中什么也得不到的P1和P3各一枚金币，自己留下98枚。
依此类推，最终P10的最佳方案是：他自己得96枚，给在P9方案中什么也得不到的P2、P4、P6和P8各一枚金币。
结果，"海盗分金"最后的结果是P1到P10各可以获得0、1、0、1、0、1、0、1、0、96枚金币。
在"海盗分金"中，任何"分配者"想让自己的方案获得通过的关键是，事先考虑清楚"挑战者"的分配方案是什么，并用最小的代价获取最大收益，拉拢"挑战者"分配方案中最不得意的人们。
真是难以置信。P10看起来最有可能喂鲨鱼，但他牢牢地把握住先发优势，结果不但消除了死亡威胁，还获得了最大收益。而P1，看起来最安全，没有死亡的威胁，甚至还能坐收渔人之利，但却因不得不看别人脸色行事，结果连一小杯羹都无法分到，只能够保住性命而已。
其实什么事情都是先手比较有优先决断权。历朝历代的起义军、争斗不休的宫廷政变、企业内部成帮结派的明争暗斗，哪一个得胜者不是用"强盗分金"的办法呢？他们都是以最小的代价获得最大的受益，拉拢"挑战者"分配方案中最不得意的人们，而打击"挑战者"。
为什么恐怖分子拉登在沙特阿拉伯没有市场，在阿富汗却大受欢迎？因为阿富汗是全球的弃儿。为什么企业中的一把手，在搞内部人控制时，经常是抛开二号人物，而与会计和出纳们打得火热？这正是因为公司里的小人物好收买，而二号人物却总是野心勃勃地想着取而代之。
海盗P10就相当于公司老板。假如你作为老板，拥有最先分配权，就看你是否仁厚或是黑心，你有权独吞所有共同成果，也可以合理分配让大家满意，如果你过于贪婪，就要承担被伙伴推翻的风险，如果您不想冒险，就放弃部分利益以求共存。
当然"海盗分金"的隐含假设是所有海盗的价值取向都是一致的、理性的。而在现实生活背景下，海盗的价值取向并不都一样，有些人的脾性是宁可同归于尽都不让你独占便宜，有些人则只求安稳，不计较利益。
和老板领导管理团队一样，要赚取最大化的利润又不能使自己的平台垮掉，就必须对自己的下级做深入研究，制订相应合理的分配方案，才能获得最大的成功。
专家指点：在"海盗分金"博弈中，还存在一个富有哲学意义的命题，那就是生命与金钱孰重孰轻？没命的话要钱还有何用？所以首先是考虑自身的安全。只要你身上还有一枚金币，别的海盗们就会贪图你这一枚金币，怎么办？除非什么都不要，剩下100枚金币让其他9个人平分。如果其他海盗都愿意以最小的代价换来最大的利益的话，这个方案就没有问题。
第15节：隐蔽的秩序--机制设计原理(1)
10．隐蔽的秩序--机制设计原理
博弈论中有一个机制设计原理，就是设计一套博弈规则，令不同类型的人作出不同的选择，尽管每个人的类型可能是隐藏的，别人观察不到，但他们所作出的不同选择却是可以观察到的。观察者可以通过观察不同人的选择而反过来推演出他们的真实类型。更专业一点地说，就是委托人通过制定一套策略，根据代理人的不同选择，将代理人区分为不同的类别，这就是"信息甄别"。
人们都知道垄断企业可以获得垄断的超额利润，然而许多垄断厂商并未如人们所料想的那样高价格销售商品，而是以低价长期销售某种产品。譬如，发达国家的私营铁路、航空、海运码头等的价格都长期远低于按照其垄断定价方法定出的价格。其实，这个问题的解决方法就是信息甄别，比如在飞机、轮船里设置头等舱、经济舱的差别定价方法。
无论是买票乘飞机、火车还是轮船，不同的人所愿意支付的价格实际上是不一样的。有的人收入高一些，或对花钱看得比较松一些，就可以支付较高的价格。相反，收入低的人或对花钱看得比较紧一些的人，就只愿支付较低的价格。但是，如果你问他们愿意支付什么样的价格，他们都必定说愿支付较低的价格，因为即使有钱人也会觉得在同样服务下以低价购买划算一些。
飞机或轮船公司为了将这些具有不同支付意愿的人区分开来，让支付能力较高的人支付较高价格，就设计了一种信息甄别机制。这是减少逆向选择的又一种途径。通过这种机制在飞机、轮船上就设立了头等舱、二等舱、三等舱……
头等舱比其他较低等级舱位的价格高许多，这并不表明相应的服务一定比其他舱位好很多。真正的原因在于：选择头等舱的旅客，支付能力要远高于其他人。说白了，就是坐头等舱的人比坐其他舱位的人更有钱或更能花钱而已。旅客支付能力无法观察，但买什么舱位的票却能够观察。这样，航空公司可以识别出不同的顾客，来赚取更多利润。
比如，有两位旅客A和B乘飞机。A的最高支付能力为1000元，B的最高支付能力为1500元。经济舱的服务成本为800元，头等舱的服务成本为1200元。
经济舱带给A和B的消费满足感为1000元，头等舱带给A和B的效用为1800元。如果没有头等舱，航空公司最多把票价定到1000元，利润为2（1000-800）=400元。因为票价一旦高于1000元，A和B就不会买票了。但当设立头等舱后，航空公司将经济舱票价定为1000元，将头等舱票价定为1500元。此时，A以1000元买经济舱。
B如果买经济舱，则其净效用（也就是获得的消费满足感减去付出的代价的净值）为1000-1000=0，但当B买头等舱票时的消费者剩余或净效用为1800-1500=300元，所以B会买头等舱。这时，航空公司的利润增大为(1000-800) (1500-1200)=500元>400元。
这样，航空公司通过机制设计提高了公司利润。
大家都知道，很多消费者在购买商品时，会非常谨慎，他们为了某些自身利益会隐藏私人信息。这种情况下，消费者信息在买卖双方间便会产生不对称。航空公司的这种定价方法就是解决信息不对称的工具之一，可以应用于各行各业。
第16节：隐蔽的秩序--机制设计原理(2)
就拿推出一本新书来说，通过提供精装本和平装本两种版本，出版商可以将读者分为两大类：一类对书的评价较高，另一类对书的评价较低。这种情况下，对该书评价较高的读者会购买精装本，对该书评价较低的读者则购买平装本。出版商的利润因此而大大提高。
电信提供服务时，服务商也是对手机用户提供多种收费标准：有的是单位时间通话费用较低，但需交纳一定的月租费；有的是单位时间通话费用较高，但不需交纳月租费。根据用户使用手机频率的高低，服务商可以将用户区分为高频率用户和低频率用户两类。这种情况下，电信服务商赚得的利润最高。
对于前面提到的保险困境的问题，也可以采用差别保险合同的方式解决。如果有高风险和低风险两种类型的潜在投保人，保险公司却无法辨别。为了获取投保人的信息，保险公司可以提供给投保人两种可供选择的合同，一种是"高保费高赔付"，一种是"低保费低赔付"。
显然，高风险投保人更愿意选择前一种合同，而低风险投保人则愿意接受后一种合同。这样一来，保险公司就可以从投保人的挑选中获得潜在投保人的类型信息，将两类投保人区分开来，从而降低了逆向选择的难度。
专家指点：客户的需求信息，在公司与客户之间是不对称的。客户知道自己的需求，公司则不完全知道。高需求客户为了以更低的价格成交